李江涛：商业模式如何撬动资源

2015-10-31 19:41 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

一个好的商业模式能够使所有人从中受益。任何一家企业都有自己的经营模式，你的经营模式不一定像分众传媒的商业模式那么典型，但你完全可以用商业模式来改造你的企业。我举个例子，来说明商业模式怎么改造一个企业。

假设有个报社，传统的经营方式是叫记者采编，找编辑去编辑，找印刷厂去印刷，然后找渠道报童去销售。这是最简单的管理，没有什么商业模式，我们称它为传统管理。

后来，报社发现卖报纸不挣钱了，它要养活自己，所以就发明了一个业务，这个业务就叫广告业务。就是在卖报纸的同时贴一些广告，对读者来讲，多加点广告无所谓，可以不看，但是对报社经营来讲就意味着可以多一份收入。在报纸上打广告，这就是一种新的经营。

在报纸上打广告是对报纸本身的深度开发，可不可以在其他方面做点文章？后来，报社发现，每天早晨那个报童只送报纸，为什么不能同时给订报纸的用户订牛奶？于是，出现了报童送报纸的时候送牛奶的情况，在送的过程中一次性干了两件事。既提高了办事效率，又增加了一项收入。卖报纸的时候顺便卖牛奶，从订报纸到订牛奶就是一个跨界经营。这种经营是在报纸以外的报童身上做文章。这就叫商业模式。

再进一步，报社可不可以把读者组织起来搞培训，甚至把读者组织起来卖房子？这就是一个资源深度开发的问题。当然可以，而且卖房子给提成，肯有人专门干这个。这是一种对读者资源的开发。

从做广告到送牛奶，再到卖房子，这就是一个商业模式。

企业家最大的本领要学会变通，在管理学叫角色转换。大家知道《进化论》里有一个理论，说在这个世界上能活下来的动物不是最强大的动物，也不是最聪明的动物，而是最能适应环境的动物。做企业也是一样。能适应环境就需要在原则性和灵活性上找平衡，就是懂得变通。

比如万科。王石说坚决不行贿。万科的项目有一个特点，万科自己的投资额不会超过25%。剩下75%，谁有能力谁就来。你有关系，可以来；你有钱，也可以来。所以王石根本不用行贿，你有关系你把地拿过来我们就可以合作。万科的投资额不超过25%，但王石有一个要求，一定要用万科的品牌，用万科的人来管理，你作为合作对象，等着分红就行了。

企业家在做企业的时候，一定不要理想化，也不要龌龊化，这里面有一个平衡的问题。我的结论是企业要回归价值。商业模式考虑的是价值，因此，商业模式的第一句话叫如何为客户创造价值，就是如何在既定的价格上完成企业的全部任务。什么叫全部任务？比如一个纸杯子，制造它需要有树，做成杯子以后，要有印刷，印刷完要有物流，物流完得有超市摆放，摆放完要有结算，结算完还有一个物流，物流完才是使用。这些环节加起来，就叫价值链。

研究企业必须研究价值链，你只有读懂了什么叫价值链你才能都懂一个企业的商业模式。传统的企业有没有价值链？有，但是我们不需要。我们传统企业只要把东西生产出来，简单做个推销就行了，因为中国的社会长期是一个资源稀缺的社会。

我要给大家做一个阐述，我用这个杯子来讲管理。比如说这个杯子怎么造出来叫生产，怎么卖出去叫营销，在哪卖叫市场，在全国普遍卖叫连锁市场。传统的管理学讲的是把东西卖出去，把钱拿回去，钱拿回来以后有一部分付原材料的费，有一部分付人工费，剩下钱叫利润。所以传统的企业需要把产品卖出去，赶快把钱拿过来，而且希望东西卖得越多越好。为了多卖东西，你不给我钱，我可以先赊销给你，于是产生应收帐款。产生了应收账款，而非实收账款，资金就跟不上了。这时候就需要银行贷款。企业必须满足银行的贷款条件才能贷到款，银行的条件是必须要有抵押，要有土地和房子。

也就是说，东西卖出去拿回钱来分，老板只能得差价。把原材料去掉，把人工费去掉，剩下的才是老板的。问题是现在制造业越来越多，大家都来追求产品利润，银行有贷款，又挣我们的钱，利润越来越低，这就是死结。

什么叫商业模式？商业模式分析的是你这个东西卖的时候，该怎么卖？就是说，你把它造出来以后，首先得对企业进行评估。这就产生一个新的行业叫投资行业。这个投资叫股权投资，或私募股权投资。商业模式是指你把经营模式设计得好，能销售的地方多，利润就会越来越高，然后不断开店，不断获取利润。这就是商业模式形成一个吸引资本的方法。就是我把这个东西做成连锁，我在全国建一千个办事处，每一个办事处上面都印上广告，既卖杯子又卖广告。在全国都来卖，下一步再开一千个、五千个、一万个，不断地增长。这样模式就出来了。

这种模式有个缺点，就是卖杯子的店，不是开得越多越好。所以这种投资，就叫风险投资。做成了，你就赚钱了；做赔了，你就赔钱。过去是企业从银行贷款，企业从产品赚钱，现在企业可以吸引投资。

在这个杯子里的商业模式是什么？仅看产品是看不出商业模式的，因为商业模式是超越产品的。杯子的商业模式不明显，但是杯子的销售是可以看出来的，就是在杯子之上研究商业模式。因为这个杯子上想到的办法你全想到了，真正的商业模式在杯子以外，跟它有关的都是市场。商业模式给了我们一个新视野，这涉及一个词叫派生资源。就是说你要研究派生资源之间的关系，商业模式的真正价值就在这里。从这个角度来说，商业模式的运作空间是非常大的。