终端门店客户未成交原因和跟进方式

2017-01-25 16:59 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

在家居建材终端门店销售的过程里面，会遇到很多的客户在销售顾问逼单的时候有着很多的理由不订单，这个时候该如何是好，是继续逼单还是放客户离开，如果放客户离开，如何找到更有效的方式进行后期的针对性跟进呢？笔者从以下维度进行客户未成交的原因分析和后续跟进。

1、客户感觉太贵了

客户觉得太贵了主要有两个方面：

第一是真的是太贵了，该客户非本品的需求客户；

第二就是客户觉得有一点点贵，需要给点面子，再稍微的让利一下！但是第二种想法的客户一定是还有内心的疑虑，如何让我们的让利幅度再小一点？那么就必须将产品价值进行塑造。

跟进方式如下：

关于产品的物理性能方面，铰链、板材、环保、台面、水槽底板等方面的再次短信文字说明，加深本品优势的再度强化。客户关注哪方面就针对性的短信跟进。

关于品牌的知名度说明，品牌价值、品牌排名、品牌历史等证明品牌的确是优质的短信文字说明。

2、还需和家里人商量一下

客户和家里人商量一下，说明心里对产品还是有认可度的，但是客户当下做不了决定。

后续跟进方式如下：

关于图片和风格说明，让客户能够和家里人一起看图片；

关于金牌品牌、材料、环保等方面的文字说明，加深客户对本品的认可。

3、家装公司还没有出图纸，先过来看看

对于这类客户，要问清楚客户家装公司是哪家？是全包还是半包？家装公司什么时候能够确定图纸。

跟进方式：

第一、和家装业务员沟通，了解是哪家家装公司，找到相对应的设计师。

第二、改水电必定是先行的，这个和是否出图纸关系不大，可以提前给客户出方案。

第三、及时的给客户保持联系，温馨祝福、小笑话、关怀等信息的不定时发送。

4、客户觉得不着急

客户不着急有两种情况，房子还没有拿到、还不着急入住。

跟进方式：

1、针对房子还没有拿到，并不意味着客户不会下单，不然客户不会提前那么快就出来逛建材市场，我们还是要进行适当性的逼单，如果逼单不成功，那么应当保持和客户的良性沟通，不能够过于急切的承担，这样会让客户被过度骚扰，最终导致失去跟进客户的机会。

2、针对不着急入住的客户，我们应当将改水电的事项前移告知客户，于此同时更应该告诉橱柜从改水电设计、CAD设计、方案洽谈、下单制作需要很长的时间，需要提前做准备。

以上是笔者认为客户成交的其中四个原因的剖解，希望对于读者有所帮助！

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