做销售，你还在讲产品吗？
2017-01-24 10:15 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读： 次
在终端门店做辅导，经常有导购问我这样的问题：
“我非常激情地讲了半天产品卖点，但顾客一点反应都没有，这是为什么呢？”
“我正在和顾客讲解产品卖点，但顾客听着听着就出去了，这是为什么呢？”
“我把所有的产品卖点都和顾客讲了，顾客也很认可，但是顾客为什么就是不下单呢？”
其实在终端门店，这是一个非常普遍的现象，很多导购和顾客的交流完全局限于产品，纯粹就是一个活的“产品说明书”。这种销售方式在五年前可能还比较吃香，但是现在消费者越来越专业，越来越理性，并且消费者的选择越来越多，在这样的市场环境下，如果还只是一味的讲产品，就注定只能望着顾客越走越远的背影，独自在风中凌乱……
那么，在现在的市场环境下，我们应该怎么开展销售工作呢？
我一直认同一个观点——销售就是聊天。在聊天的过程当中，发现顾客需求，利用我们掌握的知识，告诉顾客怎么做出选择，取得顾客的信任，用我们的产品匹配好顾客的需求，最后达成一致！
上面说起来很简单，实际做起来，会有很多需要注意的细节，以下简单说几点。
壹
顾客进店的时候，除非是第一次转市场的，脑袋里肯定是带着问题的：
这时我们一味的和顾客讲解产品，顾客感兴趣还罢了，如果顾客对你话里的内容不感兴趣，你现在的行为就是变相的赶顾客出门。
这时正确的做法应该是用我们热情的服务、幽默话语、亲和的表情让顾客身体先放松下来，顾客能够比较愉快的和你聊天，是成功的第一步；
贰
顾客和你进入正常的聊天节奏后，你要问清楚顾客的需求：
顾客需要什么？顾客担心什么？
顾客喜欢什么？顾客不喜欢什么？
然后从顾客给出的信息中筛选哪些需求是可以引导改变的，哪些需求是不能改变的，进而给出专业性的建议。
而我们给出的专业性建议不是从我们的产品出发，而是从顾客的需求出发，比如顾客买的是家具，而我们要从整体空间的搭配上给出专业性建议，这样更容易获取顾客的信任。
叁
当顾客信任你后，就会接受你建议：
我们要做的就是给出配套的产品方案，在给出产品方案的过程中，继续发现顾客隐藏的需求，然后不断的完善自己给出的方案，直到顾客完全认可你的方案，最后成交。
讲这么多，笔者不是要告诉大家销售过程中讲产品知识不好，产品知识肯定要讲解的，因为顾客买的就是产品。
在这里，笔者只是对产品知识的讲解提出了更高的要求，我们不能只是一味的死讲产品，而应该学会在销售过程中灵活的利用产品知识，让顾客在不知不觉中吸收到我们的产品卖点。
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