客户锁定—喝酒成股东

2017-03-28 16:49 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

澳红公司是一家专营澳洲红酒进口和分销的企业，以往的销售模式及手段有：到各个机关、事业单位上门直销，在自建酒庄里举办红酒品鉴会、送酒柜等，但销售额还是没有太大的增长。

考虑到澳红公司具有以下资源能力：物美价优的进口红酒、初具规模的关系销售网络、较早试行的电子酒柜搭售以及自建的红酒贮藏酒庄，笔者给出的解决方案为：“终端到客户”—“客户变股东”—“合伙加盟制”—“公司平台化”。

解决方案

“终端到客户”：买红酒送酒柜，电子酒柜自带互联网模块，可以在线查询、网络下单、定期补货。同时，该酒柜只能盛放自家特定瓶型的红酒，从而通过产品锁定客户，把目标客户牢牢掌握在自己手中。

“客户变股东”：共建连锁经营的红酒苑，实行会员制，让客户喝成酒苑的股东，酒苑的苑主，共享酒苑、共享服务、共享收益，通过会员介绍会员、关系拉拢关系、口碑传播口碑，把销售渠道牢牢掌握在自己手中。

“合伙加盟制”：当会员数量达到一定的限额时，为了保证会员权益，在总公司的协调下，由合伙人牵头建立新的酒苑，成为新的苑主，从而实现酒苑的分裂、复制、繁衍。

“公司平台化”：总公司从市场销售为主转向平台运营为主，打造电子股权系统、运营调度平台和电子商务平台，以及会员的网络交流平台和交易平台，通过为各个连锁酒苑提供信息、采购、贮藏、物流、金融、服务、文化、管理等各项综合服务，掌握从红酒的酿造、进口到分装、分销等完整产业链，把产业链牢牢掌握在自己手中。

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