搭讪客户，90%的销售员都错了

2017-03-17 20:42 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

专家们在研究销售心理时发现，洽谈中的客户对刚开始的30秒钟所获得的信息，一般比以后十分钟里所获得的印象要深刻得多。可以说，搭讪的好坏，几乎可以决定销售的成败。所以，销售员与准客户交谈需要运用有效的搭讪方法，成功引起客户与我们谈话的兴趣。

01、利益搭讪法

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，所以销售员可以一开始就将自己能带给客户的利益说出来。有个朋友是做杂志的，她说上个月换了一家合作的印刷厂，我问她原因，她说：有一天，有个销售上门来找她，把自己印厂的优势说了出来，报价比现在用的印厂要低，而且质量也不差，这样每个月能节省不少成本……她说完，朋友觉得确实比较划算，而且现在纸媒这么不景气，降低生产成本是很有必要的。

02、激发客户的好奇心

好奇心是人类进步的动力，也是人类行为的基本动机之一，很多发明创新都不是为了升官发财或者满足自己的荣誉感，而是为了满足自己的好奇心，同时在客观上给人类带来了技术的进步。

周末去超市买东西，正给孩子看奶粉，这个导购员就说：姐，花两桶奶粉的钱买三桶奶粉，多划算！我马上停下了，因为我经常关注孩子喝的奶粉品牌，很少有优惠活动的，听导购员这么一说，立刻引起了我的好奇心……听她讲完后，原来是我要关注这家品牌的官方微信，注册成会员，就可以送一个小桶装的奶粉，最终当场成交。

03、为客户着想

春节前夕，我接到了中国移动的客服电话。“您好，请问您是尾号9402的机主吗？”“是的。”“我们现在推出一个漫游套餐，国内流量半年包，就能享受××的流量。”“不太需要这个呢。”“这不马上春节了吗？您要是回老家或者出去旅游就可以用了啊。”“那我买一个月的流量包就好了，为什么要买半年包啊，平时我的套餐里自带的流量都用不完。”“也是哦，那不好意思，打扰您了。”

销售员不光要想着把产品卖出去，更多地是要为客户着想，从客户的切身利益出发，掌握最新的市场动态，把自己训练的很专业，这样客户才会耐心地听下去，离成交又近了一步。

04、“第三者”搭讪法

一个女性朋友的两眼一个单眼皮，一个双眼皮，她就想着把那个单眼皮给做成双眼皮，但是一直没有去，就怕不太熟的医院给做得不好。有一天，她在外面办事儿，发现了一家整形医院，就想着进去问问吧，她把自己的来意说明后，整形医院的导购马上就推荐了一个方案，在聊天中得知朋友是做媒体的，这个导购就跟朋友说某某电台的主播就是在她家做的眼睛，非常自然，也很漂亮。朋友经常看那个主播的节目，觉得这个医院还是很靠谱的，最终在那里做了双眼皮。

人们都有从众心理，一家店来得人多了，大家都会觉得它家的东西好，都蜂拥而至。就像我们单位附近有一家蜂蜜南瓜糕的门店，每天中午出去吃饭的时候都看到人们在排长队买南瓜糕，于是我跟同事也排队买了一些，吃了以后，感觉一般……

05、求教学习法

销售员也可以利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售员可以有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售员的。