设计商业模式的“三步曲”

2017-01-05 10:14 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

第一步，找用户痛点。商业模式设计最根本的切入点是用户的痛点，而不是怎么赚钱、能否上市等。用户的痛点，也可以泛化为行业的痛点和社会的痛点。比如，食品安全问题、婴儿奶粉问题、环境问题等。当很多国人到境外疯狂买东西，这么大的国家解决不了奶粉的问题，解决不了基本的食品安全问题，不是明摆着的行业痛点和社会痛点吗？

痛点就是商机，痛点有多大商机就有多大。逐利是商人的本性，多数人做生意的出发点就是赚钱，而不是用户的痛点。企业是社会的公器，卢梭说的好：“企业家就是愿意被社会驱赶的驴子”。企业家赚几百万的时候钱是自己的，赚几千万的时候钱是家族的，赚几亿的时候钱就是社会的，企业家是替社会打理财富的人。企业家一定要想清楚为谁请命，找到用户痛点，痛点在哪里，商机就在哪里。

第二步，提出价值主张。我们在定位里也谈过价值主张，就是聚焦具体的一个点来凸显自己的核心价值，我就是为你解决这个问题的，我有这方面的能力和资源。根据自身的情况决定聚焦什么痛点，然后面向社会提出自己的承诺。定位也好，品牌也好，都不离开清晰的价值主张。什么是品牌，品牌就是承诺，就是承诺我能解决什么问题。价值主张梳理清楚了，战略方向就比较清晰了，这个过程王志纲老师把它叫做“找魂”。

第三步，提出解决方案。价值主张要落到解决方案。解决方案是一个系统，至少包括以下四个方面：

❶ 产品与服务。或者叫用户体验。能不能给用户新的体验、更舒服的体验，让用户的痛点有极大改善或者消失，如果能做到的话，那么你的产品与服务就有杀伤力。

❷ 渠道与传播。这是市场营销层面的问题。互联网时代，产品即渠道、产品即传播，原来产品和渠道是分离的，现在消费者既是购买者也是传播者。

❸ 交易结构。商业模式的本质是交易结构，即确定和政府、供应商、渠道以及相关联企业之间的关系，构建企业生态圈。比如企业与企业之间的合作、加盟，比如外包、众包、众筹等。

❹ 盈利模式。即收入来源，怎么赚钱。狭义的商业模式就是盈利模式。有的商业模式设计很有创新性和颠覆性，但问题是盈利模式没有设计好，企业长期不赚钱，不断融资烧钱，最后还是死掉了。