特百惠商业模式：搞定挑剔的家庭主妇

2015-09-09 13:24 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

　　虽然拥有让顾客着迷的产品质量和功能，但要让消费者迈出第一步并不容易。消费者对价格异常敏感，怎样打动那些挑剔的家庭主妇呢?

　　上世纪50年代，特百惠在美国创造了一种体验式购物方式——特百惠理家会(Home Party:一种针对常见的理家问题提供实用解决方案的消费者聚会)。理家会同时成为一个沟通的平台，每个参与者都成为品牌的传播者。理家会在全球每2.5秒就会举行一次，每年大约有1.8亿人次参与。

　　这种体验式营销的方式使特百惠在北美、欧洲和澳洲获得了巨大的成功，业务扩展到全球100多个国家。

　　1996年特百惠进入中国后，由于文化与社会条件的差异，特百惠最成功的理家会模式却在中国市场难以开展。一直到2001年，经过一系列的摸爬滚打，特百惠才逐渐明确了加盟**店的中国模式。

　　为了进一步拉动与消费者的距离，特百惠将店铺开在大型楼盘、社区和居民点，也开在商圈的商场、超市附近。两种店优势互补：社区店租金较实惠，可以就近服务会员，累积“回头客”;商圈店租金较高，但人流畅旺，可以接触更多目标消费者。

　　特百惠**店不同于一般的销售店铺，没有豪华的店面装修，没有穷追猛打的促销人员，销售方式也非常柔和。

　　顾客可以自带食材免费学习制作花生糖或牛肉干，这两种是孩子们最爱吃的食物，但顾客自己制作往往不得要领，直接购买又担心食品安全问题，所以很容易就打动了消费者。或者，如果你喜欢自己在家酿制葡萄酒，特百惠同样可以提供免费培训服务，甚至还有苹果醋、泡菜等常用食品，这些都是吸引顾客迈出第一步的“美食诱惑”。

　　顾客回到**店取加工好的食物时，**店的理家顾问会顺便邀约为她进行“上门**冰箱服务”。虽然特百惠不销售冰箱，也不销售橱柜，但上门教顾客**冰箱、整理橱柜、教烹饪和清洁家居是平常事，当然她一定会携带上一套特百惠保鲜容器作为示范用途。对比**前后的效果后，更容易打动顾客直接购买产品。