营销案例：学会为产品塑造价值

2017-11-14 20:47 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

阿健来“非常小器”公司的时间不长，不到半年，成长却非常快。

一开始，他与所有学员一样，几乎是懵懵懂懂，不知道自己应该怎样去卖非常小器，在他看来，花几百块钱买一套指甲钳，简直就是奢侈无度。然而，真正领悟非常小器的文化内涵之后，他才恍然大悟。这还得归功于在总部的学习。

非常小器公司董事长梁伯强老师告诉我们：成为一个合格的营销人，必须要学会塑造产品价值。产品价值的内涵并非是产品价格的体现，更多的应该体现在为客户提供优质服务、创意等方面，让客户对品牌产生信赖，买得其所。了解到这一点，阿健如获至宝，开始磨刀霍霍了。

恰逢由他跟进的一位客户有礼品的需求，于是，他开始了第一次正面出击。这是顺德一家做灯饰的企业，客户在了解非常小器的文化之后，想定做一批个性化的礼品送给顾客。找到这个需求，阿健就开始似懂非懂的“为产品塑造价值”了。首先，他根据客户定位的个性化礼品的要求，推荐了名片指甲钳，并照着在课堂上学到的知识，向客户解释了名片指甲钳的三个特点：其一，这是一款个性化的指甲钳，送给客户，给客户带来惊喜；其二，名片式指甲钳被称为第六媒体，因可在指甲钳上刻上公司的LOGO和电话等，送礼的同时还可做免费的宣传；其三，根据人体生理学的研究，人每隔4到5天，都会剪一次指甲，这样计算起来，5天被对方想一次，一年就被想了73次，一个指甲钳的寿命不低于5年，5年就被客户想了365次。解释完毕，客户看来已经动心了，说：“你先给做个方案吧。”

胜券在握的阿健加班加点为客户赶做了两套方案，一套方案是外壳采用锌合金压铸工艺的不锈钢名片指甲钳，这是名片指甲钳中最高档的一种；还有一套方案就是采用美甲修护套装，丝印上客户公司商标、联系方式等。带着精心设计的两套方案，阿健再次拜访了这位客户。客户拿着方案非常高兴，然而，当了解到报价之后，却只抛给阿健一句话：“你的方案做的很好，但是我觉得价格和款式我不喜欢。”

就像被一盘冷水当头淋下，被拒绝的阿健万分沮丧，问题到底出在哪里？阿健回忆了整个事情的前前后后，没有丝毫眉目。一筹莫展下，他敲开了加盟商梁翠玲经理的办公室，讲述了整个事情的经过。梁经理没有发表任何观点，只要求阿健跟她一道做一个游戏，她让阿健用手做一个“人”字给她看，阿健照做了。梁经理也做了一个“人”字给阿健，让阿健找找两个人做的“人”字有什么不同。经过一番研究，阿健发现：梁经理做的“人”字是给对方看的，而自己做的“人”字是给自己看的，对方看来却是一个“入”字。阿健回忆自己与客户谈判的整个过程，他恍然大悟，原来问题出在没有了解清楚客户的真实需求，而客户的真实需求正是塑造产品价值的基础！就拿本次例子来说，客户真实的需求是用于促销，其实当时推荐常规名片指甲钳给客户是非常正确的，但自己却“急功近利”，推荐了最高档次的锌合金名片指甲钳，甚至高端美甲修护套装产品，客户当然就觉得没必要了！所以才用“不喜欢”婉拒了自己。这正是因为自己没有做好一个“人”字给客户看，也就是没有站在客户的角度去思考问题！

找到问题的根本，阿健豁然开朗。他坚信自己再次遇到这类问题，他一定不会再犯错了。上天似乎特别钟爱阿健这类善于思考的人，就在前几天，有一家做家具的公司对“非常小器”的名片指甲钳非常感兴趣，适逢这家公司想举办一个展会，回馈老顾客，同时借机宣传自己。

所谓“谋事在人，成事在天”，阿健这次做好了充分的准备，在对一切情况了若指掌之后，阿健开始对症下药了，这次他不敢太贪心，他只有一个目标:一切以客户为中心，尽可能为其创造更多的价值。因为客户赶时间，要求礼品还必须高档，阿健就推荐了出货最快的ABS塑料外壳二片式指甲钳，并为此设计了三种款式让客户自己选择，而三种款式又可以组合成套，这样就显得更加大气了。此外，在送设计方案、样板给客户的时候，他还特别为客户做了一个书面的性价比分析，务求让客户尽可能花最少的钱，取得最优的收益。结果客户不仅拍板了阿健设计的三款指甲钳，还另外让阿健多设计了一款英文版的。结果，阿健再次花心思，为该客户设计了一个精致的外盒，这样一个盒子装四个不同版本的名片指甲钳，既显大气，又有档次。当客户拿到这款精致的指甲钳，把玩良久，都不舍得放下，拍着阿健的肩膀说：“好小子，做得真好！”

3000个名片指甲钳，加上额外订购的美甲修护套装，总价值近4万的订单就这样落实了。其实，整个过程非常简单，客户追求的是价值，在满足客户基本需求的基础上，阿健又为其塑造了更多的价值，比如为客户设计了一个精致的外盒、为客户做了一个性价比分析等，在塑造产品本身价值的基础上，不断的为客户创造服务价值，这也是阿健取胜的关键点。

回想整个销售，让阿健渐渐悟到：产品是要塑造价值的，你为客户塑造了多少的价值，你就可以创造多少的奇迹，当然这一切还得站在客户的角度思考问题。做销售其实就这么简单！