营销就是打折、买赠么？
2017-11-14 20:46 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读： 次
勇哥：
我是福建一个普普通通的做餐饮的小老板。
开店至今9年，有两个店，第二家上个月底关了。
从走向全国的沙县小吃就能知道，福建的餐饮业价格竞争特别激烈。
今年春节过后，是我开店以来第一次每个月都亏损。
很多朋友都说实体经济出了问题，这样下去，我感觉快要撑不到第10年了。
我一直在全国各地学习，也学了很多营销。
各种各样的打折啊、优惠啊，我都用过。
说实话，好像都没啥用，我也不知道为什么。
现在我有个问题一直没搞明白：
营销就是打折、买赠么？
超长待机的沙茶面
超长待机的沙茶面：
你问了个特别好的问题。
如果只是简单地抛个问题，当个开心的伸手党，那你自个儿的思维就算废了。
找度娘撩一下一个词，看看啥叫“用进废退”。
仅仅抛出问题还远远不够，还需要加上你的思考，也就是你是怎么想的，再加上思考后自己又是如何行动的，这样才能更有助于调动我的思考。
如果没有调动到我的思考，那我就没啥兴趣了，还不如带旺财出去溜一圈儿呢…
不过，这哥们好像睡着了...
那就聊会儿，当练练语音输入、丰富下词库吧...
首先我特别不同意你说的沙县小吃和价格竞争的关系。
福建除了沙县小吃，还有体验特别好的人均500的海鲜姿造。
另外我特别搞不懂你一个开餐馆的跟实体经济景不景气有个毛线关系？
淘宝起来的那些年，尸横遍野的服装零售商也是抱着这么个理由(借口？)
可这样认为，对自己的行动有改变、有帮助么？
充分完全的市场竞争，是最好的游戏规则。
谁更能够提供让消费者满意的产品和服务，谁就能够有生存的价值。
如果以沙县小吃跟价格竞争的完全不搭的逻辑，来作为今年每个月都亏损、上个月还关了一家店的论据，苍白无力，这样对于自我提升，非但没有任何意义，还会继续恶化晚期巨婴症。
求抱抱、求安慰...都不如求成长。
先来说说“打折”
福建这段时间也快接近30℃了吧？
天热容易口渴，去便利店冰柜里挑个饮料。
从打开冰柜的那一瞬间开始，到柜台支付，dong~dong~dong~喝上几口。
嗯，爽是爽到了，爽完后咱还得回到连续几个月亏损的现状。
回想下前几次的便利店饮料的消费过程，我想问：
你是以价格为唯一条件进行购买决策么？
这个是设问句。
我自问自答一下：
答案一定不是。
因为以价格为唯一条件进行购买决策的，根本就不会买，而是会自己回家烧水喝。
自来水，才多少钱一吨？
打折是一种关联到价格、高敏感度的经营行为。
因此，需要特别重视打折，甚至需要从战略高度来进行考量。
说得狠一点：
不少的餐厅之所以会挂掉，最根本的原因，就是片面理解、运用打折，结果是期望达到的杠杆效果没有来，价格体系却被破坏得一塌糊涂，最终全局溃败，如黄河泛滥一发不可收拾。
打折没打好，全身打骨折
试试用逻辑推演了一下：
如果经营者长期采取打折的行动，是因为认定打折最有效。
认定打折最有效，是因为认定价格是消费者最关键的决策因素。
认定价格是消费者最关键的决策因素，是因为认定没有附加值或附加值不足。
据我所知，至少在餐饮业，目前没有一家是依靠长期打折可持续经营的。
打折，是一种在全局观之下、短期获取人流量或现金流的技巧与策略。
虽然胡乱打折的很多，但是仍然有很多优秀品牌深谙打折之道，娴熟地运用短期打折来抢占客流、清理库存、为后续的月份提前蓄势...
聊到价格，顺便聊下价值
价格，是价值的体现。
高价值高价格，低价值低价格。
我是亚当斯密的铁粉，他老人家来开演唱会我铁定买VIP包间的票。
按照“市场背后看不见的手”的理论，即使因信息不对称而存在短期内的“高价值、低价格”或者“低价值、高价格”，放在长期来看，也必然不可持续。
以下是巴菲特老爷子分享给大家的营销大招：
价格是付出的，价值是获得的。
那么喜欢打折？
不如试试换一种方式，表达对于消费者的价值？
对于产品而言，什么是价值？
产品，解决了什么样的需求，就有了什么样的价值。
在PC时代的组装机，就是按照一块主板多少钱、一块硬盘多少钱…各个硬件的成本加总而成的。
再之后，更多消费者开始购买品牌机。
有了“品牌”的机器，可以在硬件价格之外，享受“品牌”的溢价。
或者说，“品牌”就是用来解决消费者认知中的“溢价”问题。
前几个星期有个说相声的胖子，又出了一款新手机，发布会看了么？
这家伙的着眼点在于以软件角度优化用户体验，视角完全区别于硬件。
一场发布会都需要花钱购买门票，算是营销的高阶段位。
如果产品只会打折，那就只是毫无价值的、被替代性极高的“库存式产品”。
“库存式产品”非但要打折，还要往死里打、尽快清仓…
一家和别家没有什么区别的餐厅，如同去便利店冰柜挑饮料时完全被忽视的其他饮料。
如果没有真正为目标客群提供价值、没有给消费者选择的理由，注定直接被忽略、完全被忽略。
当存量市场的餐厅数量远远超过消费者需求之后，巨变正在悄悄发生。
平庸的产品和餐厅，开业的那天，就已经在死了的路上。
餐厅就是生产并销售产品的载体，所以源点是产品。
产品，从诞生甚至在研发那一刻开始，必须与众不同，必须脱颖而出、必须更优秀。
以没有价值的竞争力，来杀入已经红海的市场。
这不是拿鸡蛋碰石头，那简直就是拿个光头磕榴莲…
稍稍想象下，都觉得很疼。
当产品的研发与设计不再是基于经营者的自嗨，而是从目标客群的需求而来、痛点而来，那这产品，自然天生就带着价格之外的价值。
消费者自然不会仅仅以价格来衡量了。
聊了价格、价值，该聊营销了
这个时代的营销，是一把锋利无比的双刃剑。
获得关注的同时，也获得了同等量级的监督。
现在的营销，并不是以前那种把烂东西卖掉的能力。
而是在适合的渠道、通过适合的方法，以能够激活消费者共鸣的表达，让他们前来购买为他们而设计的、对他们而言有独特价值的产品。
或者说：
现在的营销，已经和产品融为了一体。
一荣俱荣、一损俱损。
你看，营销还是简单的打折、买赠么？
这么一圈绕下来带出这么三句话：
1、长期打折，是因为你在消费者的认知中，缺乏在价格之外的价值；
2、缺乏在价格之外的价值，与其打折，不如着眼于创造出独特的价值；
3、做对目标客群有独特价值的产品，就是最好的营销的开始和着力点。
最后，我想问一句：
在过去的9年多里，你是如何不断改善、提升、优化对于消费者有独特价值的产品？
他们选你、或者不选你的理由，就在这里。
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