了解顾客杀价心理，助你成功逼单！

2017-10-08 14:20 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

在销售过程中，销售人员最困惑的就是，怎么样能解决顾客讨价还价的难题，价格似乎是阻碍成交的终极原因。其实，顾客砍价的原因很多种，了解顾客砍价背后的真实原因，才能够在应对过程中，有的放矢，直戳要害！

每个行为背后都有动机，我们来搞搞清楚，顾客为什么会杀价，是差钱吗？不全是，曾经做项目时就遇到，一个绝对超级土豪级别的客户，依然杀价杀得不亦乐乎，为了几百元反复较劲；顾客各式各样，各有不同，不同的客户杀价的原因也各不相同，我们先来理理顾客杀价的真正原因是什么？

“

第一种，贪小便宜的心理

总希望以比别人低的价格来买到商品，或许还抱着一种心态，即使最后没杀下价来，说不定还可以多得一份礼品。

“

第二种，怀疑的心理

总担心你这个价钱卖给我，肯定挣了我不少钱，价格都是虚高的，这种原因的产生有可能是顾客本身对产品没有什么价格概念，毕竟建材产品是低关注度的产品，不了解产品就会怀疑，又或者说同一产品不同品牌的折扣相差太大，导致顾客产生不信任感。

“

第三种，害怕吃亏

担心自己买的比别人贵，当了冤大头；

“

第四种，炫耀的心理

证明自己绝对是砍价能手，会买，要买东西，带上我准没错。

“

第五种，试探的心理

通过反复的杀价来确认是否已经是底价，试探销售人员是否还有降价的空间。

“

第六种，是习惯性行为

只要遇到价格总要杀一杀，即使这个价格顾客是能承受的，但都不忘杀一杀价。

以上6种心理原因是大多数顾客普遍存在的心理，除此之外，还有以下几种原因：

竞品的抢单，让顾客有了更大谈价的底气，你不卖给我，我就找别家；

销售人员面对顾客的杀价试探犹豫或应对不妥时，会让顾客觉还有空间，从而砍价紧追不舍；

自己的购买经验、亲朋好友的经验，也会让顾客坚定不移的进行砍价，如以前亲戚买的是7折，这次怎么就8折了，须不知上次亲戚买的是特价或活动产品，这次买的没活动价；

还有就是顾客跨区域比价，分销城市价格和省代所在城市价格差异等；

替代品的选择，如墙面装修可选用硅藻泥、墙漆、壁纸，消费者会希望选更好的产品，但价格又力求往低的产品靠拢，比如壁纸的整体装修费高于乳胶漆时，消费者倾向于选择壁纸，但价格又会努力往乳胶漆的价格去靠拢，力求在效果和费用上达到平衡，所以顾客也会利用替代品与销售人员进行杀价。

所以，在应对顾客议价之前，通过与顾客的沟通及其行为，判读顾客的杀价背后的心理，更好的进行应对。知己知彼，方能百战百胜！

阅读过本文的访客还阅读过: 攻陷“犹豫不决”型顾客，你需要这六个逼单
这13个待客小细节，让你牢牢拴住顾客的心！
哪有顾客心理大师，全靠分析
营销，是为了解决什么问题？
顾客喜欢什么样的导购？
导购想要大单，得这么做！
卖东西是为了挣钱？错！解决方案式销售说：
顾客说你能便宜点吗？你怎么办？
餐饮营销策略，掌控消费主力，顾客难走！
销售的五条金律与销售技巧原则

相关热词搜索：

了解顾客杀价心理，助你成功逼单！相关课程

图文信息