销售人员应对客户压价的六种方法

2016-12-29 16:29 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。

因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。

面对客户压价，销售员要怎么办呢？客户压价，在于想得到实惠，占到便宜。我们的目的就是让对方有“真便宜”的感觉，只有找你成交，别无他选。

一、合理定价

通过定价的策略，让客户产生很便宜的错觉。

拆分价格，整套的价格看起来很高，你把他拆分了，每部分价格看起来就不高了。

某个产品价格高于对手，我们可以搭配销售，购买A商品送B产品。赠品的成本往往不高，但是在客户看来就是占到便宜。

把几款高端产品的价格定得略高，但不是主销产品。这样在客户的心理中就有了一个参考对比价格，在这高价产品的对比下，你的主销产品就显得性价比高，有吸引力。

二、浮动报价

不懂得报价的销售员不是好销售员，在同质化产品的前提下，市场价都比较透明化。所以，价格不要叫得太高，客户都习惯货比三家的，谁便宜找谁。

一般在公司对外报价的基础上浮10%就好，让自己跟客户谈时有一定余地，同时很诚恳地强调实在很低价了，因为产品好，才是这个价，让他没有报价的机会，更好。

三、小量降价

就算你报的价格很低，客户永远都会说贵，从来不会觉得满意，这是人性贪婪的表现。有时候，他们可能已经做好了和你合作的准备，只是想要你继续地降价。

所以，你坚持一下，客户也可能成交，但是这样的情况是少数。一般情况下，客户希望通过激烈的讨价还价博弈，以自己想要的低价成交。

所以，降价不能一下子让步太多，要一点点地少，让客户觉得这个价格谈判下来不容易。

四、利诱成交

和客户强调你想和他形成长期的合作关系，而不是一次性生意，所以，价格通常都报的最低价。

跟客户强调，如果量大则从优，价格最低。不过要找公司领导申请，你会尽量帮忙的。

和客户说这个价格确实不能降了，不过公司有一项政策，当你介绍客户过来选购产品成功，公司会给你返点。

客户在服务中享受到或者是触感到额外的超价值，成交也能达到的。

五、类比成交

商场就是战场，知己知彼很重要。只有这样，你才能在客户嫌价格贵的时候，用专业的知识把竞争对手的商品和自己的产品进行类比，证明你的产品价值就是这样的价格体现。

如果合情合理的话，客户会接受你的报价。最后，最好提供一个质量保障，让客户购买得放心。

六、提高品质

根据不同市场的需求，在产品上创新，从材质，款式，工艺，搭配，功能等方面加以变化。尽量不要让自己的产品和竞争对手同质化，保证一段时间后就出新款，而新款的报价自然比老款高，客户再压价，利润也可以高于老款。

结语

很多销售员认为给客户的报价越低越好，认为这样能提高客户的成交率。其实这是一个误区：

报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立;

报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成;

报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。

在确保产品品质和保障一流服务的情况下，面对客户的压价，销售员要淡定从容，越是急于成交而一味地降价、讨好客户，最后可能反而不了了之。

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