销售如何针客户对价格贵进行有效的回答
2016-12-26 11:51 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读： 次
1、认可客户观点
是的先生/女士，我们的产品的确要比其他品牌的贵，既然今天那么有缘分，不管今天会不会定（打消客户的防备心理），作为XXX品牌的销售顾问，我都有这样的义务和责任来告诉您如何装修一套舒适的家。
2、铺垫
所谓的铺垫一定是建立在对自我品牌、产品特别熟悉的前提下进行的宣讲。
告诉客户为什么价格贵，要让客户理解到贵的原因，做好铺垫。
3、产品质量的优势
通过沟通这样的过程，对产品各项物理性能、延展性能等方面要进行有效的讲解，加深客户对于品牌和产品的认可。
当客户不了解产品的时候，所有的价格都不一定收到消费者的认可，通过产品质量优势塑造价值，降低客户对于预期产品的价格。
4、服务是保证
除了公司本身所拥有的服务，当客户在门店的时候，我们的服务姿态和服务用语是否能够在每一个细节和环节上做到极致，也会影响消费者对于我们品牌的认可度。
我们的服务还可以从免费测量、实景产品展示、标准的回访制度等告诉客户我们完整的服务体系，要告诉客户，这些所有的价格都包含了哪些东西，让客户有一种物超所值的效果。
5、价格谈判
主要是针对价格贵做阐述，客户认为价格贵的心理主要分类两大类：
第一、价格和客户的心理预期差别真的很大，客户消费能力达不到购买我们的产品。
针对这样的客户，如果真的价格差异太大，说明这个客户并不是我们的消费群体。那么另外一种方式就是改变客户选择的款式、减少客户设计的造型，降低预算。
当上述的1—4方面都已经落实到位，客户坚持不定，那么我们就很大方将客户送走，让客户再做一下比较。
第二、价格并不是客户考虑的核心，客户只是为了在价格谈判过程中获得满足感和优越感（面子问题）。
这个时候请领导出面，适当性的进行让价和礼品赠送，但是这个过程一定要抬高领导的地位，让客户感觉面子得到满足。
前提是请领导出面必须要给领导保留相对应的折扣权限，不能将所有的权限都给客户，这样会让领导难堪。
综上所述，当客户在和我们沟通价格贵的时候，我们要把贵的理由告知客户，让客户从内心里面理解当下的价格，避免因为不了解产生的价格异议。
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