营销总监最实用的三大定价策略

2016-06-29 10:01 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

1、差异化定价

　　差异化产生价值。王建斌认为，市场需求是多元的，需要以多元的产品和服务予以满足。有理想的企业放弃一窝蜂式的模仿和跟随，通过对市场和消费者需求的了解和挖掘，选定自己能够服务好的细分市场，开发出独特而有差异的产品和服务体系来满足不同的需求。只有那些为消费者提供了独特价值的企业，才可以在这个"赢者通吃"越来越明显的时代里，另辟蹊径，找到自己生存的利基。

　　随着信息科技的飞速发展和企业信息化程度的提高，以往那种粗犷的价格管理和成本均摊所导致的信息失真成为历史，为不同客户提供差异化乃至个性化产品和服务所发生的精细的价格和成本组成信息的获取越来越容易，差异化定价乃至一对一定价成为可能。企业可以通过细致的"口袋交易价格"管理和"目标成本"定价等定价管理工具，更好的实现差异化所创造的价值，从而为企业带来持续的竞争力。

　　史光起建议说，还有一种常用的差别定价方法是采用推出副品牌、子品牌的策略，使彼此不产生品牌形象冲突。如海尔品牌以“海尔”为主品牌，树立形象，在通过推出“小小神童”、“卡萨帝”、“统帅”等众多子品牌来区隔商品的价格区间，不错过由高端到低端的任何市场，这种定价策略实施后成效显著，让企业赚取更多利润。

2、以价值导向定价

　　根据为顾客所能创造的价值或顾客认为这个商品值多少钱来定价。而不是传统常用的扣除成本后加上利润或完全参考竞争对手的定价方法，前者的定价方法不仅能让你赚到更多钱，顾客还更愿意接受。

　　目前许多企业在发布新产品之前，通过众筹平台来了解消费者对小众产品的价格接受度，也是一种非常好的价格试水。这样先了解顾客的期望价格，然后根据中间商的成本情况和相应的有关费用，再确定产品的价格。可以灵活有效地运用价格差异，对平均成本相同的同一产品，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系。

3、从卖产品到卖解决方案

　　在B2B领域，尤其是零配件供应商的生存空间不断被压缩。如果能将产品放到客户的整体经济系统中考虑，从而把企业与客户之间传统的产品-销售关系转变为真正的伙伴关系，甚至可以把提供解决方案的做法延伸到维修、服务和融资的许多方面。在智胜未来出口系列论坛上，浙江大华技术股份有限公司亚太区销售总监毛宇欣介绍说，因为客户对价格越来越敏感，所以企业不仅要开发新的产品来适应市场的需要，还整合产业链上下游的资源，帮助客户做整体的解决方案，提供更多的便利，让客户省时省力。

延伸阅读：什么是定价策略?

定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。