清华大学研修班：业务人员绩效考核三大指标

2018-07-09 10:16 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

导读

业务人员的考核是很多企业希望做到具体化、量化的工作，是公司经营业绩的直观体现。从销售业绩提升逻辑上来看，建议企业可以从以下三个维度对业务人员考核，从而达到提升公司或组织综合业绩的目的。

第一，结果类考核指标的设置。这类指标具体可以分为总体指标和专项指标，其中，总体指标包括业务完成额、销售回款率、销售业绩增加率等；专项指标包括个人销售额中新产品、新客户的占比，销售额中呆账、坏账的占比例等。这些结果类指标有利于引导业务员对销售完成情况的追求。

第二，过程类考核指标的设置。这类指标主要反应新客户的开拓、旧客户的维护等，没有这些过程类指标的完成就带不来结果类指标的产生，这类指标主要包括，陌生客户的拜访、陌生客户转化成客户的数量及比例、老客户的维护与跟进、老客户的流失率、重复购买率等，其中，销售费用控制率也应该是考核的重要指标之一，主要是业务扩展中进行公关的支出花销等。从过程类指标对业务人员进行考察，有利于鼓励业务员集中优势力量开拓优势客户。

第三，业务规范类指标的设置。企业中所有人员都是在组织文化下工作的，同样，组织文化对业务规范也有一定要求。业务规范通常包括：业务日志（主要拜访客户的情况、介绍的产品、客户提出的问题、回答情况、后续跟进反馈等记录）完成情况，表格表单的填报等。

从基础规范到业务推广过程到销售结果的考核，引导业务人员遵守执行销售规范、客户开拓、最终引导出结果情况，这样三个环节的考核有利于提升业务人员的个人业绩提升，从而达到提升组织整体业绩的目标。