【案例】商业位势的提升

2017-03-16 17:05 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

商业位势的提升1：“东方不亮西方亮”

一家大型水泥企业，地理位置十分优越，离石灰石矿产地和省城都不远，经营得红红火火。但后来，方圆数百公里范围内，环保设施匮乏的小水泥厂遍地开花，价格更低，恶性竞争，企业苦不堪言。

经过认真分析后，企业认为单一价值环节起伏太大，决定走韩国三星电子“全产业链”的发展模式，向上收购石灰石矿，向下在省城逐步地建立起商砼、预制件、建筑工程、房地产开发等一系列子公司，经过数年努力，最终形成了“石灰石开采-水泥生产-混凝土搅拌站-预制件生产-建筑工程-房地产开发”的全价值链。

这样一来，无论哪个价值环节的商业位势发生变动，潮起潮落，但对企业来说，只是此起彼伏，总体的话语权和议价能力不会降低。

商业位势的提升2：“垄断，哪怕一个环节”

提升商业位势，掌握核心技术只是一个方面，还有其他的办法。

许多广告传媒公司，只是起着中介的作用，从报刊媒体那儿以4-5折的价格拿到广告版面的代理权，再以6-7折的价格卖给上门的客户，这种经营方式也使其商业位势很低，老鼠钻风箱，两头受气。

由于代理销售很不稳定，许多报刊杂志不得不自行组建广告部，但仍然避免不了“开天窗”的情况，只好植入一些公益广告来填空。

某市一家广告传媒公司，抓住报刊媒体的这个需求痛点，和当地发行量最大的两家报纸协商，买断其全年广告版面，3折成交，分期付款，垄断了主要的媒体资源后，再以5-6折的价格，分拆卖给其他广告公司和广告客户，从而实现了从“奴隶”到“将军”的华丽转身。

商业位势的提升3：“全世界无产者联合起来”

成千上万的农民，彼此之间缺乏密切联系，就像“袋中一个个的马铃薯”，很容易被相互替代，所以博弈地位很低，商业位势很低，即使再辛苦、再努力，汗珠子掉地上摔八瓣，也改变不了“农奴”的命运。无论粮农、菜农还是果农，灾年歉收遭殃，丰年“谷贱伤农”。

美国亚利桑那州的上千果农，过去总是受到水果收购商的压榨，于是他们联合起来组建了新奇士农业合作社，社员生产出来的脐橙，只卖给合作社，再由合作社出面与水果收购商们讨价还价，谈判地位和议价能力一下子就全然不同了，商业位势大大提高。

为了防止水果收购商们联手顽抗，巩固话语权，新奇士合作社还整合包装厂、果汁厂、副食品加工厂，甚至在主要销售区域开设果品交易所，最终从“链奴”变成了“链主”，掌握了收益分配主导权。

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