企业收入优先于成本

2015-12-27 11:09 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

选择更好，而非更便宜仅仅解答了如何为客户创造价值的问题。接下来要解决的另一个问题是，公司如何决定以利润的形式获取价值。和定位一样，比竞争对手更盈利只有两条途径：更高的收入（更高单价和更大销量的某种组合）或者更低的成本。

　　这里再次呈现出一个清楚的模式，绝大多数杰出的公司会以更高的价格，而不是更高的销量，来赚取比对手更高的收入，从而产生更多的利润。

　　更高的价格会带来更高的利润，这一点不足为奇。然而，这一原则的适用范围之广令人吃惊。例如，在折扣零售业中，Family Dollar Stores自上个世纪70年代以来一直引领整个行业，如果说有哪个行业是以价格为主导，那么你可能会认为非这个行业莫属。但是，Family Dollar一直坚持在更小的店面提供大量丰富的产品这一模式。这种模式不可避免地会产生比货物堆积如山的郊区大型超市更高的成本，但是由于便利性的增加，加上顾客有充足的选择可以装满自己的小篮，Family Dollar可以收取超出这些额外成本的更高的价格。

　　除此之外，我们还惊讶地发现，在一些你可能认为价格越高越好的行业中，事实上最为关键的却是更高的销量。拿医药巨头默克公司来说，它基于自身专利保护药物的疗效展开竞争。我们与之相较的礼来公司有着相同的竞争基础，业绩却稍逊一筹。这主要可以解释为，更激进的全球扩张带来了更高的销量，增加了默克的收入优势，使其取得更好的业绩。所以，尽管默克公司和礼来公司都遵循品质先于价格的规则，但默克公司遵循收入先于成本的规则占据上风。