商业模式的四个要素

2018-07-08 11:08 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

未来企业的竞争将是商业模式的竞争，这种竞争与互联网有着千丝万缕的联系。当下的时代是以信息传输为主的信息时代，即“互联网时代”，这个时代的企业成败必然要有与之相呼应的商业模式，才能实现良好的生存和发展。

管理学大师彼得·德鲁克曾经说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”商业模式道路艰难，但正是这样，才使企业获得长期的利益。

诸多新兴企业都把商业模式作为重要的学习和研究内容，以此让企业获得持续的发展。

1、客户

客户是商业模式的核心。

企业的重要资产可以说就是企业客户，客户是企业销售体系的重要组成部分。企业如何去开发客户、经营客户、维护客户，让客户为企业带来利润，让企业实现最大化的增值，是很多企业一直关注和关心的问题。

客户的力量是不可忽视的，“千里之堤，溃于蚁穴”，企业不但要对客户有准确的认识，还要及时衡量客户的价值。在互联网时代，用户的力量日益增强，企业对客户的要求要及时作出回应。

在互联网时代，企业需要把客户的思维想法融入产品当中来，企业创新的成功往往依靠对客户的深入理解，包括日常事务、客户关心的焦点及愿望等。近年来，一些企业通过互联网搭建平台、开发工具，都有助于客户将所思、所想、所需要的转化为自己的产品和服务。而客户创新将为企业、客户和社会创造巨大的财富价值。

企业必须站在客户的角度去想、去做、去体会用户的问题和意见，及时解决，及时挖掘出客户价值。企业应当重视客户视角，这是企业制定商业模式的指导原则，应该以客户视角来指引企业关于价值主张的选择。要从客户的角度来看待商业模式，这样可以让企业找到全新的机会。

通过对客户的全面剖析，将客户全面描述出来，为他提供最底层和根本的价值。也就是说，产品的价值主张要通过用户需求的外延和深化来挖掘和塑造。

比如，卖净化器，让客户了解到企业卖的是人的健康；卖牛奶，让客户明白牛奶不是单纯的奶制品，而是可以让他们和孩子身体健康的产品。如果仅仅是看产品本身，那么很难塑造产品的价值，产品的价值要通过客户的需求的外延来塑造。

企业要全面分析、了解客户的不同需求，订制不同的商业模式，这样才能让企业在客户创新的道路上更加顺利，企业才能够长久地发展壮大。

2、渠道

与传统企业相比，互联网改变了企业销售渠道本质上的变化，渠道创新是企业商业模式制胜关键的一步。互联网企业的销售渠道从过去的线下销售，到现在的线上销售，或者线上线下相结合，当企业把产品搬到线上销售之时，带来的是消费者对产品有了多项选择。

互联网时代企业的最大受益就是产品生产成本的降低，及时有效的产品及客户资源信息。互联网平台销售使企业库存成本降低，销售渠道成本降低，企业还能通过网络平台及时获取消费者对产品信息的反馈。

以往传统企业开发一个新产品，不但需要大量的人力、物力及财力，还需要做大量的产品宣传和销售工作。而在互联网时代，企业对新产品的销售、推广工作，只需要一个很好的线上策划就能达到不错的销售效果，还能得到消费者的及时回馈。

传统企业营销批发、零售、专卖店等各种渠道在互联网时代均变成了一个渠道，这只需要借助一个互联网平台就可以实现，而且在平台上还有更大的创新空间，还加大了企业产品与消费者之间的信息传播与交流互动，企业能及时调整产品形式，企业销售渠道成为重要和关键的问题。

通过网络平台来进行产品销售，能大大减少库存压力，及时有效地减少相应的时间消耗，为企业节约成本。网络销售不但减少了传统渠道所占用的时间，而且在资金回笼方面也要快很多，大大降低了企业所承担的风险，这样的好处是降低了产品的成本，让消费者从中得到更大的实惠，从而赢得更多消费者的关注和青睐。

企业在互联网平台上，可以大力宣传产品，做推广活动，通过商业活动或节日来扩大品牌营销，让消费者在网上购买，实现不同渠道模式的创新。

2012 年天猫“双十一”交易额达到 191 亿元人民币，2013 年天猫“双十一”交易额达到 350.19 亿元，2014 年天猫“双十一”交易额达到 571 亿元。由此可见如今的网络销售渠道是多么惊人。

在互联网经济体系中，营销环境发生着许多新的变化，企业要想在激烈的市场竞争中获得成功，就要针对具体的环境变化，制定新的渠道模式。把握市场，才能以强大的竞争优势占领市场，使企业获得长足的发展。

3、产品

创新产品模式是商业模式制胜的首要因素。

随着互联网时代的到来，使得消费者有了更多的选择，去挑选更好的产品。消费者变得精明起来，企业只有把产品做到最好，消费者才会购买。

企业要想做得长久，始终还要靠产品本身，不但要经得起时间考验，还必须得到顾客喜欢，这不是靠摆设就可以，好的产品不是把产品从线下搬到线上，只有消费者说了算。

只有消费者认可的产品，才能算是好产品，这也是一个企业产品好坏的唯一标准。互联网时代，消费者有了更多的产品可选择，也就对产品有了更高的要求。企业生产产品要想获得更高竞争力，必须考虑如何满足消费者需求点，不断升级产品，或者根据消费者个性化定制进行多元化、小批量生产，而不是一味扩大生产线，同模型同标准生产。

企业对产品的不同态度、信念会产生不同的盈利模式。企业是多元化还是单一化经营，是注重产品创新还是某类产品保持长久不变，这些都需要企业去做相应的市场调查，来区分不同消费者的不同需求、爱好。

从整个商业的出发点来说，不管互联网时代怎么改变，企业的商业本质并没有发生什么变化，消费者的需求还是那些，还是同样的消费者，不同的是在企业模式上做了重组和优化，以满足社会需求，以此获得社会价值。总体来说，企业经营者必须通过产品创新，满足客户需求。

传统企业应该在原有的市场认知度和公共品牌基础上进行创新，这样才可以创造企业最大化的利润价值。在互联网时代，未来的企业价值主流，不是产品的品牌，也不是产品技术，而是产品的创新，只有这样才能满足用户需求，抓住用户，才不至于被互联网时代所淘汰。

4、管理

互联网经济时代，挑战不仅来自外在的压力，更来自我们的内心。我们能做的是改造我们的思维方式，摆脱过去的惯例对想象力的束缚，打破常规。

企业管理模式的创新也是企业在商业模式制胜的要素之一。

随着互联网时代不断发展，衍生出很多以科技发展为依托的企业管理模式，这就是互联网模式下的企业管理创新。

传统的企业管理模式虽然成功，但是“闭门造车”不能跟上时代发展的步伐，企业要想健康稳定地发展，其管理模式必须不断创新。在互联网时代，只有企业管理模式实现了管理上的创新，才能有效推动企业发展。

管理创新是企业管理科学的精髓，是管理者用系统理论形成创造性思想并将其转换为有用的产品、服务或作业方法的过程，最终促进企业管理系统综合效率、效益的不断提高。

互联网时代为人们带来的改变是颠覆性的，不仅在企业组织形式上有所改变，还将企业团队进行了创新，拉近了企业与客户之间的距离，推动了整个企业的发展与创新。

在传统的企业管理理念中，以产品为核心，很少去注重客户，对于产品的流向并没有过多关注，同时也忽视了产品的品牌经营。而在互联网时代，客户的需求具有多样化以及个性化等特点，企业的生存与发展都依赖客户，所以，企业必须对其管理理念进行创新，来满足不同客户的需求。

随着市场竞争的日益激烈，企业的营销和品牌成为两个不可缺少的经营管理方式，品牌构建是企业管理的根基，然后再以市场营销为策略。在互联网环境中逐渐发展的企业，管理模式也在发生改变。

——主要文字来自张雷的《商业模式转换定制方案》

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