商业模式的起手式

2017-04-18 08:02 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

商业模式画布中每一个方格都代表着成千上万种可能性和替代方案，创业者要做的就是找到最佳的那一个。

近年来在我们北大创业训练营开展“精益创业”的深度辅导，在感佩大家的学习意愿和学习能力之外，也发现我们的创业辅导过程还可以更“精益”：比如，在我们私董滙深度辅导过程中，尤其是“想明白”（商业模式）的过程中，很多创业学员由于对“商业模式画布”的基本操作方法不太熟悉，以至于在有限的时间内，我不得不花更多的时间帮助大家了解并学会使用该工具，占用了不少创业项目深度研讨的时间，有些可惜！于是我们结合实践，共同研发了“商业模式画布基础课程”，把工具类和知识类的教学内容“下沉”，这样，等大家对这些“想明白”、“说明白”的基本原理和基本方法谙熟于胸之后，能腾出更多时间和注意力更深度打磨自己的生意，项目和团队……

我们目标只有一个：让创业过程更加精益！

创业的朋友应该从何处入手去设计商业模式或进行商业模式的创新呢？

总体说来，商业模式的9个要素：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、关键业务、核心资源、重要伙伴、成本结构，其中任何一个要素都可能成为起点。当然，不管从哪里出发，客户价值是整个商业模式的“原点“与”终点“。

商业模式画布则将商业模式中的这9个元素标准化成9个模块，并强调元素间的相互作用。

客户细分——企业或机构所服务的一个或多个客户分类群体。

价值主张——通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求。

渠道通路——通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张。

客户关系——在每一个客户细分市场建立和维系客户关系。

收入来源——收入来源产生于成功提供给客户的价值主张。

核心资源——核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产。

关键业务——通过执行一些关键业务活动，运转商业模式。

重要伙伴——有些业务要外包，而另外一些资源需要从企业外部获得。

成本结构——商业模式上述要素所引发的成本构成。

创业者往往是在一片混沌中设计自己的商业模式的，还不可能有这么清晰的思维，即使有一些转型期的资深老板也不一定有清晰的观察。也就是说，很多人还找不到前面的四把钥匙（客户细分、核心资源、收入来源、价值链重构）。在这种情况下，该从哪里入手设计或创新自己的商业模式呢？

一般而言，我们从以下四个角度入手来设计商业模式或对商业模式进行创新：

资源或技术角度

我手中有什么？是拥有某些特定的核心资源，如零售系统的供应链资源（像名创优品）、金融运营资源（91金融）、矿山或土地资源（最为常见的）等，或者拥有特殊的技术（专利或非专利的可以商业化的技术）等。

这是最容易起步的，也是最容易想到的。不过，这也是最容易给人以误导的，为了资源和技术不浪费，而设计不合理的商业模式。避免此类误导最为重要的一个方法，要认真分析你拥有的所谓资源和技术以下几个问题：

第一，这些资源和技术能够带来多大的市场空间？

第二，这些资源和技术，是用户或客户需要的吗？

第三，这些资源和技术商业化过程中有没有致命的短板?比如，土地的性质和手续完备与否，资源的拥有方式是不是靠谱？资源的替代性有多强？等等。

能力或产品角度

我会干什么？既然你手中没有可利用资源，那就求其次，你会干啥？是会发明相关技术还是会制造某类产品，或者会设计某类事情，等等。

总之，你得有些能力吧？刘强东创业时期，啥资源也没有，穷小子一个，但人家是人大学计算机出生，京东初创之时卖电脑配件等被人蒙骗不了，懂得行货，连公司的管理系统都是自己设计的；马云，也是啥资源没有，尽管也不懂网络，但是人家是英语毕业的，能够通过办英语班了解了国内外情况，能够最早接触到网络，能够用英语熟练的与杨致远、孙正义进行无缝交流。

一无一技之长，二无产品可说。硬来，代价是很大的。商业模式无法凭空产生。

市场需求角度

你确实找不出什么技能或产品，还坚持创业，坚持搞商业模式创新，那就需要敏感一些，能够找到市场的空白点，也就是能够预知或挖掘出客户或用户的需求。这是对创业要求最高的一种，同时也是对商业敏感性的一个检测。黄光裕当年来北京草创国美就是一个商业奇迹。

我们在三亚帮朋友设计的火车头万人海鲜广场也是如此，老板对于三亚海鲜市场需求的敏锐嗅觉是这个海鲜广场诞生的因，我和我团队的创意和设计是缘，因缘际会，一个三亚历史上，甚至全国历史上，规模最大的海鲜广场诞生了，春节期间，一天的用餐人数竟然超过35000人，平时，平均每天用餐人数超过了1万人，名副其实的万人海鲜广场。现在，它已经成了三亚市的名片。