绿山咖啡：与星巴克不一样的商业模式

2015-08-27 09:27 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

卖咖啡，还能有和星巴克不一样的商业模式吗？有，绿山咖啡！它卖的一种咖啡机及“咖啡K杯”，能即刻煮出口感很棒的咖啡，价格却只是星巴克的1/10。它卖咖啡机不赚钱，但一年能卖掉10亿个K杯！更酷的是，它允许其他饮料生产商生产K杯，这样，不仅顾客有更多选择，自己也能获得权益金。

这家公司，叫绿山咖啡烘焙公司，生产“克里格咖啡机”和配套的“K杯咖啡”，是它近两年来持续发展的最大驱动力。

在美国，家庭和办公室经常使用咖啡机，但传统的咖啡机一煮就是一大壶，这会使咖啡的香味散发掉很多，口感也比较粗糙。

我只想喝一杯，为什么要煮一壶？绿山咖啡的咖啡机，每次只煮一杯，较之传统咖啡机更便捷，咖啡香味也更浓郁。

但这种咖啡机，只能和绿山申请专利的“K杯”配套使用。所谓“K杯”是一个外形像纸杯的容器，里面有一个小一点的纸杯状的渗透装置，只能渗透液体，里面装咖啡或茶，上面用铝箔盖封口，以保证咖啡的香味不会散发。

将K杯置入这种咖啡机，按一下按钮，加压注水管就会穿破铝箔盖进入滤杯中，注入热水。咖啡机会精确控制水量、水温和压力。这些都是设计好的，以最大程度地保证咖啡的香味。不到一分钟，一杯香浓的咖啡就煮好了。

24杯装的K杯通常卖12美元，相当于每杯0.5美元。

这不仅抢走了传统咖啡机的客户，还抢走了星巴克的生意。越来越多的美国人，在经济危机中放弃了咖啡厅5美元一杯的咖啡，而选择0.5美元一杯的“K杯”。

“K杯”只能在这种咖啡机上使用。咖啡机全部外包给中国的供应商生产，每台售价通常在100美元以上，据说只是以成本价销售，根本不赚钱。

真正赚钱的是K杯。2008年，绿山卖了98万台咖啡机，但你知道K杯卖了多少吗？10亿个！如今，北美的家庭和办公室，每天都会消耗掉300多万个K杯。

在绿山咖啡2008年的销售收入中，有3/4来自于咖啡机和K杯的销售收入，其总裁拉里·布兰福特称之为“剃刀/剃刀片的商业模式”。

如果仅仅是这样，那绿山公司的K杯，不就和其竞争对手雀巢的咖啡胶囊差不多了？

不。雀巢也有类似的产品，它授权电器生产商为它生产咖啡机，但所用的咖啡，只能用雀巢生产的胶囊。而绿山的商业模式则更进一步。

其他咖啡生产商、茶或者热可可生产商，也可以采用“K杯”包装销售，在绿山的咖啡机上使用，但是他们要为此向绿山公司支付权益金——每杯6美分。现在K杯的品种很多，有13个品牌，200多种咖啡、茶和热可可，满足消费者不同的需求。

这样做的好处显而易见，绿山咖啡不仅丰富了产品种类，迅速扩张，甚至被认为，K杯正在成为一种标准。

绿山公司的K杯、包装线和咖啡机的创新技术，在美国申请了32项专利，在全球共有69项。

客户也非常认同。绿山公司最近针对其咖啡机消费者的调查显示，其中超过九成被访者表示会强烈推荐克里格咖啡机给朋友，而超过25%的人曾将此咖啡机作为礼物赠送他人。

单杯咖啡机目前还只是处于其发展周期的早期。现在只有不到6%的美国家庭咖啡消费者是其活跃用户。而在办公室，这种咖啡机也只占12%的市场份额，增长潜力很大。

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