营销，是为了解决什么问题？

2017-11-14 20:40 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

▌在已知之外，还有什么？

前两个月看完了一套好几十本日本人写的餐饮经营系列书籍。

一天无意间，侧眼看了下写字台边的小书柜，脑海里忽然冒出这么一个问题：

是不是把这些书全都看完、全搞明白了，干餐饮就不会挂了？

好像…也不是。

那么，在这些书之外，还有哪个决定经营生死的关键问题，并没有得到解决？

再把刚才那个问题再扩展一下：

如果把能够想到的相关的所有书籍、知识都学会，是否干餐饮就不会挂了？

如果答案也是否定的话…

那么，在这些书籍、知识之外，还有哪个决定经营生死的关键问题，并没有得到解决？

难道在常规的、专业的知识之外，还隐藏着不被大众所了解的，对于餐饮创业、经营来说、至关重要的部分？

▌留客重要，还是获客重要？

为什么有很多产品和体验做得都不错的餐厅，最终也会挂掉？

产品和体验做得不错，仅仅代表能够让消费者不那么容易流失。

而对于铁杆粉丝之外的、绝大多数的消费者来说，被不断新开的门店所分流，消费频次降低，是必然。

因此，要让一家店不至于挂掉，有一个不可或缺的前提：

需要有持续可以控制、主导的新客流。

这也就是：

留客重要，获客更重要。

洋快餐进入中国30年。

这30年里，麦肯系统为中国餐饮业输送了无数的优秀职业经理人。

同样在这30年里，至少有1000位顶尖的职业经理人出来创业，但到目前为止，竟然无一人有大成。

从逻辑的角度可以得出：

似乎在职业经理人的认知系统里，缺失了某个关键的模块。

职业经理人学习与执行的都是体验与留客，却从来没有学习过怎样获客。

留客留客，先得有客人来。

客人都不来，留谁呢？

这也是很多民营企业导入麦肯系统，把资源倾注在体验与留客，却丝毫没有提升获客能力，学得越像越容易挂掉的真正原因。

90%以上的经营者，从创业的第一天开始学的、做的也是做好体验、做好留客。

绝大多数的经营者，甚至从来没有学习过、思考过如何获客。

因此，绝大多数的经营者，都是属于被动式的坐商。

坐商，就是坐着等生意自己上门来。

来的人多生意就好，来的人少生意就差。

把所有的资源，都投入在顾客进来以后留客的体验上，而完全没有在进店前、在获客的环节上进行任何的思考与行动。

如果任何的思考和行动都跟获客没关系，那顾客来或者不来，自然也就跟你没啥关系。

一旦生意下滑，没什么理由怨天尤人的，完全是自己选择了不去获客。

如果像这样，纯粹是靠随机、运气来经营，怎么可能有发展呢？

▌电商，究竟改变了什么？

传统零售也曾经是这样，来的人多生意就好，来的人少生意就差。

被动式经营，靠天吃饭。

忽然有一天，电商来了。

电商并没有颠覆那些进店以后的顾客体验，电商只是把顾客在进来以前一下子给截走了。

店里的体验再好，可消费者在电脑上、在手机上，手指这么动几下，就把东西给买了。

你在店里花了那么多心思、做了那么多，消费者只有进到店里才能感受到，如果连店都不进来了，那这些又有什么意义呢？

电商20年，颠覆、超越了传统零售的200年，主要原因是：

基于互联网数据技术，把顾客从哪里来、怎么来、如何影响他们的消费决策…

这些在你的门店体验之前，都进行了数据记录。

凡可被记录，皆可被量化。

凡可被量化，皆可被进化。

互联网技术，就是通过基于数据的不断迭代与进化，让消费者的消费轨迹从被记录到被影响到被引导。

什么叫降维打击？

用获客来打击体验、打击留客，就是降维打击。

咱餐饮业都在说体验，说吃东西还是必须来店里的。

回顾一下这几年，尤其是近三年，不可否认的事实是：

大部分门店堂食的营业额、客流在下降，外送的营业额在大幅提升。

对，外卖平台，就像是餐饮业的淘宝，正在降维打击餐饮业。

这一切，只是刚开始。

外卖平台，不仅是截走了客流，而是把线下的客流，迁移到了线上。

大胆设想一下：

线下的客流，一旦到了能够被记录、被影响、被引导的那天，餐饮业会怎样，只需要看看现在的零售业、服装业就行了。

当然，可能还会更惨。

今天很多的门店之所以还有生意，无非是线下还有一些偶然撞进店的随机客、外加平台分配的一些客流。

但天下会有永远免费的午餐么？

马爸爸一直提醒的两句话：

1、免费的、才是最贵的。

2、出来混，迟早要还的。