充分做好售前的两个准备

2017-05-17 10:16 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

“凡事预则立，不预则废。”充分的售前准备是销售成功的前提和基石。不打无准备之仗，对于销售人员至关重要。在取得骄人的业绩前，必先做好枯燥乏味的准备。

1．熟悉所销售的产品，成为本行业的资深顾问

充分的销售准备会使销售人员在与客户沟通和交流的过程中快速、有效地将沟通的深度和广度打开，进而发现和把握销售机会。在各项准备工作中，最基本的就是要熟悉自己所销售的产品。

产品知识的确比较枯燥，所以很多销售人员懒得去看去学。结果当客户详细询问时就开始不知所云，甚至一问三不知。这样不但使客户对产品怀疑，同样也是对公司名誉的损害，更是做不成业务的最重要的原因。

2．了解竞争对手，知己知彼才能有效扬长避短

当今社会，无论你销售什么产品，机会都会存在着竞争对手。这些竞争对手当中，有些与我们拥有相同或相似的资源，有些甚至比我们更有优势。

在做出购买决定之前，客户都会先作比较。在很多时候，客户并不是决定买还是不买，而是决定在众多的商品之中，究竟该买哪一种。在这种情况下，你必须清楚地知道竞争对手的情况，打消客户的疑虑，坚定他们的购买信念。

然而，调查显示，70％的销售人员从来不关注竞争对手服务的企业；25％的销售员反映偶尔关注；仅有5％的销售员反映一直关注这些企业。

客户最关心的是产品带来的好处，谁的产品能够提供更多的好处，就会选择谁的产品。因此，销售人员要适时地利用竞争对手的产品，用其来突出产品的优势。特别是比自己强的竞争对手，要对其产品进行研究、分析，找出其优劣之处与自己的产品进行比较，并在销售过程中扬长避短，消除客户疑虑，最终达成交易。

竞争对手并不单纯指那些销售同样产品的企业，也包含那些所有能满足客户同样需求的企业。例如，你在一家碳酸饮料公司做销售工作，你的竞争对手不仅包括同类碳酸饮料公司，还包括生产清凉茶、果汁、乳酸菌等饮料的公司。因为在炎热的夏季，这些饮料都是消费者解渴、消暑的可能选择。

聪明的销售员会从竞争对手招聘广告中了解对方销售员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。当收集了一些资料后，要对其进行编辑整理，分类统计，分析自己的产品能与竞争对手形成差异化的方面，洞悉竞争对手的弱点，找出你的产品最有价值的方面。这样，在争夺客户时，你就会得心应手，比较容易获得订单。

请记住，你在从事一个伟大的职业，你应该为此感到光荣和自豪，你应该挺起胸，抬起头！只有拥有了这样的自信，你才能为销售工作付出所有的努力，才能成为一名顶尖的销售高手。

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