同样打电话，为什么我的到访客户量是别人三倍？
2017-05-02 07:58 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读： 次
做销售的，这个道理显而易见：
如果客户不上门，那么再好的销售技巧都没有用武之地。
这几天在朋友圈里面看到这么一张照片，给我比较大的触动。
说是一家刚创业的装修公司，刚开始也就是两个人，两台电话，白天电话约客户，傍晚发传单。
故事没法求证，只是这样的画面倒让我想起了自己最早开始打电话约客户时候的经历。
曾经在小办公室里面挤了几个电话邀约的同事，其中一个同事还是一家知名呼叫中心过来的管理者，有着丰富的电话邀约经验。可是他们发现，每次我的电话邀约而来的客户数量都比他们多。
同一时间段里面做对比的话，三倍以上也是不意外的事情。
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01、开场前一定要调整自己的情绪
到底这通电话是报喜还是报丧？
报喜VS报丧
这个感觉你一定要很清楚，因为客户那一头的情绪你是不清楚的。既然你不清楚，那么你就会用一种“试探”的口吻去打电话。
而这种试探，就会让人产生反感。
甚至，有些销售因为被很多的拒绝伤害过之后，觉得自己本身就在打搅别人，所以他们用一种非常“抱歉”的口气在打电话。
同样是让客户产生更多反感。
且不说客户此时此刻的心情如何，就算对方处于非常难受，不舒服的时候，他接到的仍然是一个“更让他不舒服”的电话。
所以销售一定要迅速在开场白中让客户知道自己产品能给客户带来的利益是什么，让客户收到的是一个好消息。
根据自己公司的产品一定要设计出快速抓住客户兴趣的开场话术。
在声音的情绪上，更要给客户带来的是正面积极情绪影响。
02、比任何人都要熟悉你的地盘
电话销售必须具备自己公司周围最详细的地理信息，并且要对答如流。
你反过来思考一下，一个客户来到你们的单位有多少种形式？
1、自驾。
2、地铁。
3、公交。
4、电瓶车／自行车。
5、步行。
你有思考过通过这些交通工具过来的客户的痛点吗？
自驾的客户最想知道哪里方便停车，但这还只是浅显表层的。
有些客户想找最便宜的停车的地方，而有些客户在夏天想找的是晒不到的停车场（地下），有些客户想找的不是便宜，他要保安最好的，因为怕被刮蹭或者担心被盗。
所以你都必须熟悉公司附近这样的区域，将停车费，按小时计费，按天计费都必须滚瓜烂熟，如果不能，也必须有第一手资料放在身边。
同样如此，如果你有心去推理，或者去调查，你就能知道其他的从地铁、公交、电瓶车／单车、步行来的客户，他们所在乎的是什么了。
在电话中能够给到对方及时有效的信息，对方就不会担忧之后在这里消费会出现的困难。
如果还能公司合作给到停车券、免费洗车服务，哇，对方在电话里面就已经心动了。
03、去掉礼貌四兄弟
我相信这句话术最初的发明者一定是出于电话中的礼貌。但是不得不说这是世界上最差的开场白。
走在上海街头，一个陌生人迎面走来，对你说：“我能打搅你一下吗？”
你收到的答案在大部分情况下一定是“NO”。
为什么？
答案再简单不过：因为，没有人喜欢被打搅。
但是换一个场景，发生在一个三线城市，或者是一个工作生活节奏很慢的地方，这样的事情确恰恰相反。
“我可以打搅你一下吗”？
答案是：“可以”。
为什么会有这样的区别？
因为在某些年龄段，在某些地域，人在低压力的时候，尤其是期待与人沟通，喜欢了解新事物的时候。更愿意接受这样的奇怪的要求：邀请对方来打搅自己。这个时候其实这已经不在是打搅，可能已经成为了“满足好奇心”。
所以你知道啦，错误的电话开场白就让你因此失去了大量的客户。
他们就是可怕的“礼貌四兄弟”，分别是：
1、你现在方便接电话吗？
2、能打搅你一下吗？
3、能占用您5分钟的时间吗？
4、能冒昧的问一下吗？
我恰恰认为，使用礼貌四兄弟就是对很多快节奏客户的不礼貌，因为他们需要你直奔主题，而不是浪费时间。
04、高强度练习话术成为习惯
很多电话邀约的销售在打电话的时候都需要看话术，如果这是你入职的前两个周的工作状态，那我可以理解。但若是这已经成为你的工作习惯，那我无法理解。
因为看话术会有很多缺点：
1、不能灵活。
2、感觉在背书，很生硬。
3、销售无法认真听客户说话
4、销售无法成长
这几点就足以让一个看着话术打电话的销售获得的客户上门数量低很多。
你仔细想想，谁愿意和你聊天的时候接受你一边看着话术一边聊呢？
我的学生又很多来自下面的这些品牌机构：
他们在三天的高强度训练下将话术内化成自己的习惯，脱口而出，这给他们回去后的电话邀约带来了很大的变化，来自韦博的Mandy 同学在回到公司后带领团队取得很大的进步：
当她在微信上给我反馈75%这样的数字的时候，实际上我也觉得很吃惊，毕竟自己学习后再传递给别人，帮助别人学会是会打折扣的。
但从另外一方面来看，她在不断分享的时候，自己也会更加熟练，这让我也非常的自豪，感谢上帝让我遇到这样一位学生。
来自汉普森的Jasmin也在培训结束后，将所学内容落地在工作中时给到了我非常欣喜的反馈：
也许你会觉得惊奇或者震撼，其实从我的角度出发，从一个销售人、一个销售管理者、一个课程开发者、一个讲师的角度来说，这不过是在熟悉消费者心理的情况下采取了科学的方法所带来的必然结果。
这和销售中所有的让你震惊的绩效表现一样，都是熟能生巧就可以做到。
电话邀约技巧和打篮球、羽毛球、用筷子一样，都是一门可以被掌握和可以被精进的技术。
Right & Smart Practice
Makes Perfect.
只要是一门技术，在有正确而且高效的指导下不断练习，就能够熟能生巧，就能如火纯青。
如果你希望停止你目前的摸石头过河的成长和学习模式，那邀请你参加今年五月在上海举办的电话邀约培训，目前还剩余8个名额你就长按扫描下面的二维码获得大纲和价格，也可以直接在里面报名。
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