导购想要大单，得这么做！

2017-04-13 09:54 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

在门店遇到的顾客常常以“太贵了”“便宜点吧”“多给点赠品吧”等借口不好好签单，那么新的一周怎么才能顺利签单呢？今天小编跟大家分享几个非常管用的应对技巧，绝对奏效！

1、上级特批

分析

遇到又想便宜又想买好东西的顾客时，可以用在现场的导购或者店长等人来帮助促成。

话术

导购员：顾客，你看这个产品不错吧？

顾客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。

导购员：我这边的权利只能到这里了。唉？您等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。

导购员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好您今天过来了，您看看能不能便宜点啊？

领导：顾客要哪款啊？

导购员：是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们搞活动的价格了。他还要便宜，您看看能不能再帮他便宜点。

领导：（做思考状）今天这样子，我看他也是诚心买的，就再便宜点吧。XXXX钱做了这一套。

导购员：啊？（装作惊讶的表情）这样也可以的啊？我从来没有那么低的价，那等一下你要签字的啊，不然公司知道了要罚我的款的。

2、随大流

分析

现在很多消费者都有比较严重的跟风心理。只要让他觉得很多我身边的人都买了，估计这产品也不会太差。这个方法对于那些在几个品牌之间犹豫不决的顾客，比较有效。

话术

导购员：我看您在这也看了半天了，我们就定下来吧。对了，您是住哪的？

顾客：我是XXX小区的。

导购员：真的啊？前几天就有几个人在我这买了，也是你们那附近的。（拿帐本）您看这个是，这个也是，都是您们那的吧？

顾客：恩，就在我住的那个小区不远。

导购员：对吧。我们的产品性价比还是很高的，要不然也不会有那么多人选我们的产品。而且我们这边的某某某也是用了我们品牌的。真的挺不错的！

3、承诺保障

分析

顾客对我们的产品已经认可，只是觉得价格有点高，希望获得降价可能性。

话术

顾客：你们这一套最低就是这么多了吗？

导购员：是的。这个已经没有什么少的了。

顾客：这样吧，我去其他店看看，比较比较。

导购员：您已经很认可咱们的产品了，我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了，买了以后在其他地方发现有比我这便宜的，拿发票到我这退差价。我这贵多少，退多少给您（利用商场系统保障），您说对不对。而且我们都是一个厂家生产的，价格上都是统一的。您到哪里都是一样价格，您还要累半天去其他地方看，结果还是一样的，还不如在这歇会，您说对吗？

4、拿账本比价

分析

拿出以前成交的记录帐本相互比较，让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了，感觉切实的利益点。

话术

顾客：你这套再给我便宜点吧，是吧，我都来了好几次了，下次我再带点朋友过来买，好吧？

导购员：顾客，真的不能便宜了，今天这个价格都已经很低了，您要不信，我拿以前的帐本给您看看，您看，这个是某月买的，XX钱。这个是某月买的，XX钱。还有这个，XX钱。真的不能再便宜了，以前我都没卖过那么低的价。

顾客：这个真的假的啊？不是你们拿来骗人的吧？

导购员：怎么会呢，上面都有电话号码。呶，你看，这个是X先生，电话是13XXXXXXXXX，您要是不信的话可以打电话去问问。

5、以假乱真

分析

全说假话肯定有破绽，顾客也不傻，但是如果说几句真话再夹几句假话就没那么容易分辨了。

话术

顾客：你这一套XX价钱卖不卖？

导购员：这个价钱实在做不了喔！您也知道，我也是给别人打工的对不对？生意能做的话，我肯定会做的，哪有不想做生意的人啊？您说对吧，而且产品卖的钱，也不到我口袋里，是给老板赚去的，我何必让您多出那几百块钱呢。其实咱们是同一条战线上的。能卖的话，肯定卖给您了，您说对么？价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了，您看怎么样？

6、虚构销量分析

分析

顾客对于要求降价的幅度不是很大，而且并没有超出我们的价格管控范围，可以用这种虚构销量法。

话术

导购员：您看今天这套就这么定了吧，4680也不贵，性价比也比较高，您说是吧？

顾客：东西是不错，可是价钱是有点贵了，4400好了，卖的话，我今天就买这套。

导购员：这个价格真做不了喔。这样的，先生/女士，今天老板给我们定了指标，我现在就差4000块钱就完成任务了。完成任务我就能拿200块钱奖金，要不这样吧，今天这奖金我不要了，200块我帮您减掉，就当是交个朋友了。4480好吧，再低的话，我实在就做不了了，今天我也就差这单生意了。就算是大家都互相帮下忙好了，您看怎么样啊？

7、一唱一和，双簧促成

①赠品促成

分析

赠品促成是在顾客对我们产品和价格都比较认可的情况下才可以使用。

话术

顾客：这样吧。你这个东西呢，我也不和你还价了，你多送我几个赠品好了，刚好我们家还缺2个浴霸，你送我一个，我还得再去买一个，家里装修总归用一个牌子的好一点吧，不然2个牌子的东西放一起那不是丑死了？

导购员A：其实您这个想法也是很正确的，但是我们公司规定了我们只能送一个啊，送多了我们要罚款的吧，要不这样吧，我给您换个其他好点的赠品。您看行不？

导购员B：这个不行的，咱们上次不就是这样给顾客换了，还给公司罚了50块钱的么？

导购员A：什么不行啊，顾客也过来好几次了。再怎么说人家也买了我们好几样东西了。你怕承担责任，到时候我和公司去说，罚款算我的，不要你出钱好了。

导购员B：算了算了。我不管你了，到时候出什么事情你自己去解释好了，你要做就做，我也管不了那么多，到时候罚款别说我没提醒你。

②价格双簧

分析