销售管理实战之复盘操作手册
2016-10-11 10:43 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读： 次
何谓复盘？
所谓复盘，就是围棋对局完毕后，复演该盘棋的每步记录，以检查对局中每一步走法的优劣与得失关键，便于后续提升实战棋力。销售公司把复盘作为重要的方法论推广，是为了搞清楚在企业每次行动过程中，导致成功或失败的真正原因是什么，不断总结做好企业的根本规律，积累经验，不断提高能力。
复盘最初作为创业型企业的一个工具，具有很强的操作性.复盘式的总结是从梳理最初的目标开始，一路剖根问底，探究结果与目标之间的差异根本原因是什么，有什么反思、经验和体会，可以说是一次目标驱动型的学习总结。
搞复盘不是搞批斗，其有两个方面的目的：
对人，集思广益、提升组织智商，促进团队打造、文化落地。创业企业的复盘工作，也是要先从事抓起，因为事做不好，可能就影响到生存了，但真要取得可持续的发展，就得考虑通过复盘方法，不断培养人才成长。
复盘的四个步骤
1、回顾目标，当初的目的或期望的结果是什么；
2、评估结果，对照原来设定的目标找出这个过程中的亮点和不足；
3、分析原因，事情做成功的关键原因和失败的根本原因，包括主观和客观两方面；
4、总结经验，包括体会、体验、反思、规律，还包括行动计划，需要实施哪些新举措，需要继续哪些措施，叫停哪些项目。
复盘的五个态度：
开放心态，坦诚表达，实事求是，反思自我，集思广益。
复盘的11个注意点：
对于初用复盘方法的一把手和创业企业来说，理解以下10个注意点能够帮助你更有效地使用复盘。
第一步骤之注意点：
1. 分清目的与目标的不同，正确的目的保证目标的方向；清晰而适配的目标能更好地分解和保障目的实现。
2. 确定目的之外，最好能确定出可量化的目标或具有里程碑性质的标志。无量化或可考核的目标，很难保证目的实现，也难与结果对照评估！
3. 事前所提目的、目标不清晰，复盘时追补清晰，便于本次对照，提高下次定目标的准确度。
第二步骤之注意点：
4. 首先要与原定的目标相比较，客观分析意料外的重要亮点或不足。
5. 亮点与不足同样重要，不能弱化亮点，“过分谦虚要不得，忽略真本事更遗憾”。
6. 多引入外部典型事实样本，让我们的结果评估视野更广阔、结论更客观。
第三步骤之注意点：
7. 分析成功因素时，多列举客观因素，精选真正的自身优势去推广。
8. 分析失败原因时，多从自身深挖原因，狠挑不足补短板。包括要谨慎检视当初目的、目标定立是否明显有误才导致的失败，否则原因分析可能围绕着错误的目的、目标展开，事倍功半。
9. 总结经验（规律）要尽可能退得远，寻求更广泛的指导性，尽量不局限于就事论事。
第四步骤之注意点：
10. 总结经验要谨慎，总结规律更要小心；不能刻舟求剑，把一时一地的认识当成规律。
复盘的6个本质问题
Q1:如何用一句话描述复盘是什么？
答案：“做过的事情，再从头过一遍。”
其中包含两个要点：
第一，大多数人都更关注未来，容易“喜新厌旧”，而“联想式”复盘指的是，对我们经历过的事情不要轻易放过，需要认真审视，仔细琢磨，从经历中学习，从而得到经验和教训。考虑到人喜新厌旧的特质，复盘并不是一件自然而然的工作，而是需要管理者和倡导者付出更多的精力，推动团队和组织一同来完成。
第二，人们在做事时有时不容易想清楚目的，或在过程中忘记最终目的，也容易混淆目的与目标。我们所说的“从头”指的是“从目的”开始复盘。所谓目的就是想要解决什么根本问题,目的往往决定了后续目标该怎么定，乃至实现目标的策略是怎么样的。这并不是一件容易的事情，因此，联想控股董事长柳传志常在内部说：“要把嘴皮子磨热，想清楚你的目的。”
Q2:复盘的本质是什么？
答案：复盘的本质是“解决问题”。
复盘就是要考查“当初是怎么定目标的”和“现在做成的结果”之间的差异，然后根据差异分析原因，寻找解决方案，并开展后续的行动。
目标和现状之间的差异就是大家通常所说的“问题”。因此，复盘就是通过回顾实际经历发现问题、分析问题并解决问题，从而不断吸取经验教训，将经历转化为经验，推动组织和个人的成长。
Q3:在复盘的过程中，如何定义问题？
答案：在复盘第二步“评估结果”中，设定好“实事求是”的复盘氛围，比较结果与目标的差距之处，找出成功之处（正向偏差）和可提升之处（负向偏差），这其实就是在“定义问题”，以便进入复盘的第三步骤——“分析原因”。
复盘定义问题时，需要干净、清晰地将“目标”和“结果”之间的差异描述出来，这里不包含出现问题的原因以及解决方案，更不应是指责、抱怨和撇清责任等。
定义问题示例：
目标：原定于12月20日前，去3次目标企业，与该企业7名高管一一面谈。
现状：截至12月20日，只去2次目标企业，只与7名高管中的4人面谈了，未达到预定目标。
定义问题：在规定时间内，计划去目标企业3次，结果去2次，数量差1次；计划与7名高管一一面谈，结果面谈4人，有3名高管没有面谈。
Q4:复盘倡导什么？
答案：“成功时，主要看客观原因；失败时，主要看主观原因。”
一般人在分析成功失败原因时，往往是“成功时看主观，失败时看客观”，而“联想式”复盘正好相反。这要求我们分析成功因素时，多列举客观因素，精选自身真正的优势。分析失败原因时，多从自身深挖原因，狠挑不足以补足短板。
其实，一味抱怨客观环境的变化导致失败是没有意义的，故要多改变自己的行为习惯等，只有跳出自己的舒适区，才能获得更多成长。“复盘”强调的是养成随时反思的习惯，首先要改变自己，“一条是一条”地复盘到根上，只有大家都从改变自己开始，组织才能不断成长壮大。
Q5:复盘的特色主要体现在哪个步骤？
答案：第一步“回顾目标”，集中体现的方法论——目的性极强。
复盘由两部分构成：复盘的硬逻辑即“复盘四步法”：回顾目标-评估结果-分析原因-总结经验；复盘的软文化即“复盘的五个态度”：开放心态、坦诚表达、实事求是、反思自我、集思广益。
复盘的特色主要体现在第一步的“回顾目标”中，应该至少包含三部分内容，即目标是什么（What）、目的是什么（Why）和实现的策略／路线是什么（How），其中最最重要的是要想清楚目的所在。
Q6:在实际运用时，何时复盘最佳？
答案：
①小事及时复盘：行动结束后及时复盘，制定改进方案并落实；
②大事阶段性复盘：大的项目在执行中，要进行阶段性复盘，对目标或策略及时调整；
③项目结束后全面复盘：大的项目或战略结束后，要进行总复盘，全面总结经验教训和规律。
而且，企业领导人以身作则：带头做复盘，给下级示范；中层管理者身体力行：掌握工具和方法，带领团队实践并运用；普通员工主动运用学习方法和工具，在实践中应用并养成习惯。
最后，销售复盘的关键到底是什么？柳传志说：“复盘首先就是要敢于否定自己，人们在复盘的时候往往不自觉地谈客观条件和环境，这样不行，要从根上分析清楚，从自身出发，把根本原因找到。而且，复盘要反复地做，打一仗进一步，慢慢就会找到规律。”
附：复盘实战思维导图
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