旅游目标市场营销的四种营销策略

2016-08-24 09:59 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

1、集中性策略。

是指营销主体将自身的资源和营销力量，集中在某一个或者少数细分市场上，实行高度的精确化、市场化和专业化的经营，使自己的旅游产品在目标市场上迅速树立形象，提高并最终具有较大市场占有率。

这种策略比较适用于资源和能力有限的营销主体，竞争比较激烈的市场。但由于细分市场之间的界线并不十分明显，一旦在某一细分市场上确立了自己地位和形象，就比较难以作出改变去占有别的市场。因此，采取这种策略必须十分谨慎，事前经过反复论证。

2、全域化策略。

是指营销主体不考虑自已市场不同消费者的不同需求，不进行市场细分，将全部市场视为一个同质的目标市场，设计和推出一种旅游产品，甚至采取单一的营销组合，向所有消费者提供基本相同的产品和服务。这种策略优点和缺点都十分明显，优点是可以有效的控制营销成本，容易形成规模效应，树立市场形象和打造特定的旅游产品品牌，适用于知名度高的地区和景区，如杭州、乌镇等，尤其是适合新上线的旅游产品和垄断性的旅游产品。缺点是由于没有考虑需求的差异性，对市场需求变化不敏感，容易造成产品滞后，市场适应能力差。这种策略比较适用于同质市场，即市场需求差异小得可以忽略不计，需求大于供给的卖方市场。这种策略对大多数旅游营销主体是适合的。

3、差异化策略。

是指营销主体，在立足自身资源实际的基础上，按照一定的顺序和组合，同时选择几个细分市场作为目标市场，针对不同的市场的消费群体和消费需求特点，设计和推出从形式和内容，基本不相同的产品（这说里基本是因为旅游产品特征目前不能做到完全不同），并组织不同的营销组合策略。

这种策略的出发点是消费者需求是有较大差异性，营销主体提供多品种的产品和服务以分别满足不同目标市场游客的需求。适合于规模大、资金雄厚营销主体，竞争激烈的市场，比较成熟的旅游产品。

这种策略其本质上是一种从产品到市场、到营销的多元化的战略。其优点是能同时吸引多个细分市场，提升产品和营销主体在消费者中的形象，培育品牌忠诚度，增加重复购买的数量和次数。缺点是人、财、物和资源分散经营，难以形成产品的销售规模经济效益，增加了运营成本和经营费用。如果采取这种策略，必须对自己的细分市场进行十分科学和精准的分析，自身必须有足够多的有明显差异性的旅游产品。

4、个性化策略。

个性化策略指为适合特定个人和特定地区的需求，调整产品和营销策略，它不是是在人群中发现和寻找顾客，而是在每一位顾客身上探寻个性，并开展针对性营销。

这种营销也对称为一对一营销，大规模定制营销，单人市场营销。高效的计算机，详尽的数据库、标准化的生产和精细化的服务，以及手机和互联网等互动媒体的发展，所有一切共同孕育了旅游产品的大规模定制，大规模定制其实是这样的一个过程：营销主体与大量的顾客进行一对一的互相动交流，并根据个人需求度身定做设计并提供旅游产品和服务。

旅游市场营销向个性化的转变和发展，反映了旅游消费者的逐渐成熟的趋势，交互式交流和沟通越来越多，而单向性宣传越来越少，随着这一趋的发展，市场营销者需要采取更多更新更富于交流互动的的方式来影响消费者，更需要在产品研发到购买消费的各个阶段，去努力吸引更多顾客参与互动。