高档翡翠的营销策略方案

2016-07-29 09:57 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

1．文化营销

中国有几千年的玉文化历史，翡翠文化也达600年之久，具有深厚的翡翠文化底蕴。但由于解放后至改革开放前三十多年前翡翠文化出现了“断代”，改革开放后虽然部分企业也做过一些推广活动，但至今仍一直缺乏专业的翡翠推广机构，因此形成近十多年来传统的翡翠文化一直被西方钻石文化所渗透和占领的状况。翡翠营销最重要的一方面是翡翠文化的营销。

我们可以在企业内部成立专门的推广中心，通过推广中心加强翡翠文化知识的宣传，普及翡翠文化知识。可以采取一些营销方案，如：

设计浓烈翡翠文化浸染的高档卖场，装修风格奢华大气，使顾客在观赏高端翡翠货品的同时，品味源远流长的翡翠文化；制作系列的翡翠宣传资料，统一放在翡翠专营会所（店/柜）供顾客阅览，努力营造卖场的翡翠文化氛围，培养顾客对翡翠的兴趣，逐步引导消费；设计制作关于翡翠的形象广告，在会所（专店/柜）广告片中播放等等。

通过跨行业公关活动，举办“珍品鉴赏会”等活动，推广翡翠，普及翡翠文化，培育翡翠爱好者；举办 “收藏级翡翠巡回展”等公关活动进行展览和销售；例如某银行VIP大客户（月存款不低于50W以上）的答谢酒会，我们与其联合做一些推广活动，如珠宝SHOW等；与高端房地产项目开盘会合作珍品展示等活动，推广品牌知名度，扩大潜在客户群。

在会所、专卖店定期举办一年一度的“翡翠节”活动，与当地媒体合作（如电视台、报纸等媒体）举办“翡翠文化沙龙”、“翡翠知识讲座”、“翡翠收藏论坛”等活动；通过与电视台、报纸等媒体合办栏目介绍翡翠的产出、加工、鉴定、评估等知识，宣传生动有趣的翡翠故事，让翡翠文化深入人心。

2．品牌营销

当今世界，是品牌制胜的时代，翡翠饰品作为一种高档的奢侈品，顾客在购买时首先考虑的是品牌和信誉。近几年来，在全国珠宝行业出现了很多知名品牌，有的已经成为中国驰名品牌。他们以良好的信誉、规范的服务、优良的商品品质和持续不断的宣传获得了越来越多的顾客青睐，迅速获得越来越大的市场份额，提高了品牌知名度。

但是，与国外的珠宝品牌相比，国内的较多品牌依然需要不断努力提高品牌的知名度和美誉度，使品牌不断深入人心，获得更多消费者的认可。国内珠宝品牌存在行业内知名，消费者陌生；区域内知名、全国性不够知名的问题，这充分说明品牌营销依然是珠宝行业面临的当务之急。

相比之下，翡翠行业更是缺少知名品牌。增强品牌意识，打造国内乃至国际知名的翡翠品牌，靠品牌来拓展市场，以市场来促进品牌建设，推动翡翠行业的发展是我们运营高端翡翠品牌的初衷和原动力。

知名翡翠品牌的打造是一个长期的过程，其中的一些因素非常重要：

诚信经营：高档翡翠作为一种奢侈品，一般的顾客对其缺乏了解，对其鉴定知识、评估准则都一无所知，他们对商品的信任完全是建立在对政府接待办（商场）信誉的基础上（或对推荐人的信任），只有保证商品的品质，以玉德来经商，诚信经营才能提高品牌的信誉度。

明码实价：翡翠行业目前最大的问题是高标价、低折扣，对顾客不够诚信，造成许多客人因对价格无法把握而放弃购买翡翠，也有很多顾客因一次上当受骗而放弃了再次购买翡翠。相反一些翡翠企业却以明码实价嬴得了顾客的信任，获得了较好的经济效益和社会效益，为同行业做了一个典范。他们成功的经验值得我们借鉴。

品牌的个性化：目前翡翠的品牌多缺乏特色，产品同质化现象普遍存在，需要将传统的翡翠时尚化，根据不同的目标消费群来细分目标市场，专门设计不同主题的产品。我们定位高端翡翠品牌，目前在国内专营这个定位的品牌廖若晨星但市场需求旺盛，有较大的市场空间。我们需要将翡翠文化、人类情感、商品品质、产品特色、服务特色相融合，从中提炼出特色鲜明、魅力十足、可亲可敬的品牌形象。

品牌宣传：国内珠宝品牌普遍存在知名度不够高的问题，原因有多方面，其中不重视宣传，不重视品牌推广是主要原因，只有不断加强品牌宣传，才能提高翡翠品牌的知名度，获得更好的经济效益。因高端翡翠交易金额大，单件产品成交价预计在十万元以上，因此预期利润可观。我们可以从每年利润收益中提取5-10%用于品牌宣传广告，即可获得较好的效果。

渠道整合营销：此销售方式的目的是宣传品牌，把高端翡翠品牌打进更多都市白领、社会名流的社交圈，比如EMBA财富俱乐部，都市精英俱乐部等，扩大品牌的影响力。

3．情感营销

我们的品牌是一个优质的高端品牌，所有的客人非富即贵，因此我们需要建设一套优良的客户服务体系，与客人尽可能多地互动，真正做到情感营销，赋予品牌一种柔性的亲密感：

一、建立一支稳定的高素质的销售团队。销售团队成员无论从外表上还是从专业知识水平上，都代表品牌的整体形象，因此需要格外精心地挑选和培训。在此基础上，建立良好的终端服务体系，规范标准化服务条例，提高终端服务人员的服务水平，让真诚贴心的人性化服务感动消费者。

二、通过举办沙龙、翡翠名流PARTY、文化论坛之类的活动，促进品牌服务人员与客户的互动，不间断地对销售人员进行培训，并根据客户的需求、嗜好、品位、个性、身份等量身定做服务内容。

三、建设一个客户会员俱乐部，来维系品牌的忠实客户群体，并不断扩大客户容量。还提供形式多样的会员服务，让会员能尽情享受各种的会员活动和优惠政策。

4．连锁经营

连锁经营方式是零售业的第三次变革，它具有降低商业投资风险、减少宣传费用、降低经营成本、保证充足货源、扩大销售、建立标准化服务、树立统一形象、加快零售商业科技进步、提高市场竞争力等优点，是目前最有效的经营方式之一。很多企业近年来积极开展连锁经营，取得较好的成绩，获得空前快速发展。

目前一些翡翠品牌越来越为广大消费者喜爱，但是存在销售点少、网络狭窄的问题，远远满足不了市场的需求。只有选择经济发达、消费水平高、翡翠文化底蕴深厚的一些发达城市逐步建立更多的特许加盟店或直营店，才能进一步推广规范化的服务，以优质天然、货真价实的翡翠饰品，先进的管理模式和良好的品牌信誉不断获得更多消费者的青睐。连锁经营一方面可以扩大翡翠的销售网络和市场占有率，另一方面了能不断提高品牌的知名度，是翡翠营销的重要手段。

5．货品增值计划

如前所述，目前市场上资金充裕的投资者将目光投向了翡翠投资和收藏行业。但因为市场上大量投资都翡翠知识普及程度较低，导致部分投资者对翡翠产生望而生畏的感觉，同时，由于业外人士投资翡翠变现较难，许多有兴趣的投资者被拒之门外。

作为一个专营高端翡翠的品牌，要在业界树立一定的权威性，在消费者中建立良好的口碑，必须有开放的眼光。我们可以考虑为购买高端翡翠的客人提供产品的增值计划，如经过一定年限后加价回购产品、签定保值协议等，甚至可以联系国内外知名拍卖行，在客人有意愿销售所购高端翡翠产品时提供桥梁作用，协助客人进行货品拍卖。因高端翡翠行情连年看涨，货品本身每年增值至少10%以上，因此企业本身并不存在风险。同时对于消费者，免除资金回笼的后顾之忧，缩小投资风险，增强对翡翠投资的吸引力，提升对品牌的信任度，并不断提高对于品牌的忠诚度。

总之，翡翠品牌营销涉及方方面面的内容，是一个规模庞大的系统工程。我们的目标是在行业内要做到专业、权威，在行业外要做到有相当的知名度和美誉度。要实现这一目标，只有做好点滴工作，才能促进品牌不断发展繁荣。