金融产品营销策略：如何做到“深入浅出”
2016-07-25 09:00 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读： 次
理财产品的销售，是一个从专业化衍生出的“去专业化”过程。理财产品多数有这样几个特性：
专业化、虚拟化、风险比、流动性、期限
涉及到这些复杂问题时，如何从专业过渡到更容易接受，则是金融产品的深入浅出。我们探讨如何借鉴从传统行业营销在金融行业中的应用：
一、首先需要让客户直观的感觉到产品的直接优势。
有个家电的广告“美的空调，每晚低至一度电”
非常直观的告诉我们，省电功能直达客户痛点。同样在金融产品中，也可以分析出这样的卖点。
这时候可以引导客户基金定投，在有基金以来，从高点定投20个月以上，都不曾赔钱的案例，更容易说服客户。
二、嫁接客户已有认知，比建立新认知更容易
比如有个恶俗的广告很成功，今年过节不收礼，收礼只收脑白金。后来被人们所认同后，在产品创意上，后续团队又搞出了“送长辈、黄金酒”。在客户原有的认知上升级，则很快被客户再次接受，产品大卖。
在金融产品上，创新虽然很多，但是很多广告语或者传播方式很好。比如前一段关于保本基金的网上传播宣传很新颖：
1、整场麻将局2小时，到点算账；
2、假设你带了100万本金来，在这2小时内赚到了12万，那么麻将局将提前结束，你拿钱走人；
3、2小时打完之后，如果你输了钱，请你打麻将的人包赔，保证你足额拿回所有本金。
4、如果你在麻将局结束前退场，或者麻将局开始之后才加入，则不会保本。
保险业也经常说：
孩子和车谁重要？大家说：当然是孩子重要！
别逗了！请说真话！车一买回来马上就买保险，你家孩子从出生到现在有保险了吗？都是基于传统认知的传递。
三、善于营造销售氛围，群体的力量更容易解释晦涩的产品
金融产品是社会生活的必需品之一，而单一的金融产品绝对不是。所以经常经常有客户对一款很难理解的产品逃避，而这时，借势客群的营销氛围更有利于营销，就像这个广告：
香飘飘，“一年卖出3亿多杯，杯子连起来可以绕地球一圈”。（虽然老李尝试之后实在没觉得咋样，但是，毕竟这个广告让我尝试了）
在金融营销中，小型的客户沙龙、产品说明会，都是能够起到这样的群众效果的。近期，销售有道在做厅堂微沙龙的辅导实践，也是基于此。
四、任何产品都有独特的卖点，投资者只能记住最重要的特点。
不要担心产品同质化，担心就担心没有在同质的产品上找到差异化，同质化不是借口。（写到这，老李突然很生气，因为总有人跟我讲“同质化，不好卖”，只能说不够用心！瞧我这气性，要改改）
人家一个洗衣粉，不都是为了洗干净，那才是同质化，结果人家可以找到不同的卖点。比如“立白洗衣液”，最大的特点是什么？——不伤手。为什么宣传不伤手？因为去污渍，已经被汰渍用了。但是，同样可以销售的很好。
同样还是股票基金，基金公司实力不同、基金经理不同、发行时点不同、历史业绩不同~都是差异，怎可以说无差异呐？同样都是实物黄金，可以是费率不同、成色不同、工艺不同、寓意不同，最不济还有提供的服务不同。
五、产品转化为商品，需要建立应用场景，金融产品绝不例外
不同的应用场景有不同的应用理由，在产品营销的时候，需要构筑这样一个时态。例如，如果现在说“怕上火”，可能你就会说“喝加多宝”；“钻石恒久远，一颗永流传”容易激发女性对于爱情的期盼，这也是场景。
在金融产品上，大家期望得到的都是收益，那么在合规、适用性的原则下，激发客户的场景，则是营销的逻辑。在保险营销上，经常会带入一些危机的场景，给客户提示保险的重要。
其实，人们购买金融产品去构建产品，出发点来自于两个层次：一个是压力、一个是动力。如何展示压力促成动力，是营销的过程。
不过有句话还是要说到位，深入浅出，建立在产品资深过硬，不会欺骗客户，理财经理自身认同产品的基础上。零售金融销售，是一个深入浅出的工作。专业是第一位的，但是酒香也怕巷子深。老话：要两手抓，两手都要硬。
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