销售面对心照不宣的客户如何玩转谈判术

2016-05-27 07:16 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

一般性的销售谈判场合，其实所需的心理学、行为学知识并不多，甚至是不需要，掌握规律即可。但作为营销人员，这方面的知识则不嫌多，因为营销的职能是撒网，销售是捕捉，职能不一样，故而掌握的本领就不一样。

销售，需要面对客户，需要面对面，舒服和诚意最重要，而营销，则以吸引、影响为重点，水平具体表现在文案、画面...上，就是说销售需要实在，营销需要勾画。

回到谈判，我之所以主张自然，是因为时代不同了。

2005年之前，生意都是信息不对称的**，即使是行家出马，但因为获取更多供应商的信息成本太高，亦也没有办法。

所以，在信息不对称、加之还算供不应求的时代做生意/销售，大部分主动权还是在供应商里。

如今，就像被革了命一样，只因获取商家信息、比价非常便捷。打个比方，我要采购一批不认识、不熟悉的产品，网上搜索一下，一大把商家信息出来，然后选上5-10家咨询，平均一下他们的报价，得出的平均价就是行情价了，这样下来就有底了。

采购陌生产品，与供应商谈判根本就不需要对产品多熟悉作为底气，只要你把握好比价出来的行情价就行了，而且行情价比实际价格还有一段的差距，总之，踩着这条线来玩就对的了。

是不是如此一听，感觉难度秒增N倍？

其实也不然，面对如此待遇的不是你一家，而是整个行业，虽然会加剧竞争，但起码机会还是平等。

回到谈判，如今信息对称的时代，对销售员哪方面资质应该要着重提高？

我认为是：对立场坚定的能力

一些简单的产品，比如说钥匙扣，玩的又不是高端，属性的原因，质量、工艺明摆在那，看一眼就明白的东西，作为销售员，如果把工艺、质量、精美作为重要卖点**，那是完全没有说服力的，这些根本就是基础价值，而且有些产品的基础价值就是登顶价值，比如挂历，准确是基础价值，总不能说在准确方面再下功夫，顾客就会为你这多下的功夫买单。

简而言之，产品的价值是由属性和定位决定的，当然很多销售员还是试图通过真诚、技巧来向客户展示更多的价值，但也无济于事。当然，对于部分客户来讲，也愿意买“贵一点点，但超快交货速度”的账，但做到这点的企业真不多。