战略是方向，定位是取舍！

2017-11-30 11:24 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

战略是方向，定位是取舍

战略的本质就是选择、定位和布局。具有适当的产业选择、匹配自身资源和能力的定位和长远布局的战略，是企业生死存亡的首要条件。没有正确的战略作指导，企业的发展必然是盲目的、无序的，生命力便不长久。

适合企业的商业模式选择、产业选择和价值链选择，可以使企业朝着正确的方向前行；企业对目标客户、产品和服务的种类以及提供产品和服务的方式的准确定位，可以让自己在激烈的竞争环境下取得优势；企业对时间、地域和股权的布局，为自己铺开了一条实现规模扩张的通天大道。

1.战略是一种选择。

战略是一种选择，其实质是要确定做什么、不做什么。选择一种商业模式，就是为企业选择一种适合的赢利模式；选择某个或某几个产业，就要形成互相协同的产业组合，从而实现风险相抵、优势互补和收益的持续增长；选择价值链的某个环节，就是要将企业的资源集中在价值链的核心环节上。通过对商业模式、产业和价值链的选择，企业得以整合自身的各种资源，最终实现产业的协同。

战略的选择有几种方式，包括商业模式的选择、产业的选择和价值链的选择。

（1）商业模式的选择。

选择商业模式是企业战略的一部分，肩负着极其重要的作用。对于企业来说，选择一种恰当的商业模式，就是选择了一种盈利模式，是企业战略规划中极为重要的环节。如果说盈利模式是企业找到利润的来源，那么商业模式则是推动利润的引擎。在企业经营中，找到一个适合的商业模式对于企业的持续发展成长至关重要。

商业模式的选择需要九大逻辑要素，它们是价值主张、消费者目标群体、分销渠道、客户关系、价值配置、核心能力、合作伙伴网络、成本结构和收入模型。商业模式主要包括销售模式、运营模式和资本模式，核心就是资源的有效整合。

（2）产业的选择。

产业的选择，是企业战略的基础。对于一个企业来说，选择一个恰当的产业，不管是在初创、发展、转型，还是多元化过程中，都起着至关重要的作用。一个企业能否成功，与它所在或所选择从事的产业或产品领域紧密相关。

企业要追求长远的发展，就需要选择适合的产业。在产业选择的过程中，我们既需要关注宏观调控政策，还需要参照以下6个方面的选择标准：看这个产业的规模；看这个产业的组织结构；看进入这个产业有没有现实的盈利模式？看这个产业的资源和资产是如何分布的；看这个产业的管制情况是怎样的；看这个产业的技术走势。

（3）价值链的选择。

企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相互联系的经营活动，构成了创造价值的一个动态过程，这就是企业的“价值链”。任何一个企业或企业的某一业务单元都对应着一个相关行业，而每一个行业则存在于上下游的价值链中。企业的盈利能力取决于上下游行业间的博弈能力和在该产业价值链中的定位。

要保持企业在行业内的核心竞争优势，关键之一就是要保持其价值链的竞争优势，尤其是价值链的战略性环节的竞争优势。

2.战略是一种定位。

战略定位就是追求与众不同并需要做出取舍，以形成一致性的经营方向，而企业的持续竞争优势、成功的源泉来自于有效的战略定位。战略的定位有包括目标客户的定位、产品和服务的种类的定位、提供产品和服务的方式定位。

（1）目标客户的定位。

目标客户的定位，就是要找到一个最适合自己的市场。目标客户定位是企业制订市场战略的第一步。从战术的角度来看，通用的策略就是市场细分，包括目标客户选择和定位。

企业首先要分析所面临的市场环境，了解顾客需求，包括现实的和潜在的需求，寻找市场机会。特别要了解顾客的期望值——从给定产品或服务中所期望得到的利益，包括产品价值、服务价值、形象价值等，从而确定企业的目标客户。

对于顾客来说，细分和定位意味着更合乎自己需要的产品和服务。这种个性化的服务是顾客以最小的代价获得最大效用的最佳方式。因此，目标客户定位是争取顾客最有效的手段之一。

（2）产品和服务的种类的定位。

当企业选择了某一产业或行业，其产品和服务范围也由此确定下来。产品和服务的种类定位，是指企业用什么样的产品或服务来满足目标消费者或目标消费市场的需求，它是将目标客户的选择与企业产品和服务相结合的过程，也是将市场定位企业化、产品化的工作。

如何进行产品和服务定位？方法如下：分析本公司与竞争者的产品，找出差异性，列出主要目标市场，指出主要目标市场的特征。

（3）提供产品和服务的方式定位。

提供产品和服务的方式，是连接企业和市场需求的一架桥梁。从实质来看，企业向消费者提供产品和服务的方式，就是企业的营销活动。营销活动是连结社会需求与企业反应的中间环节，是企业用来把消费者需求和市场机会变成有利可图的机会的一种行之有效的方法，也是企业战胜竞争对手的重要方法。

对提供产品和服务的方式定位，其实就是对企业的营销方式进行定位。能够高效率、便捷且低成本地为客户提供产品和服务的企业，必然能够赢得市场的青睐。

一般来说，营销方式主要包括低成本和差异化。低成本的定位，是企业在提供相同的产品或服务时，通过在内部加强成本控制，在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度，使成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手，从而赢得更高的市场占有率或更高的利润，成为行业中的成本领先者的一种竞争战略。

差异化的定位可以有许多方式，比如客户服务差异化、经销网络差异化等。通过差异化的产品或服务提供方式定位，可以建立起顾客对企业的忠诚度，形成强有力的产业进入障碍，增强企业对供应商讨价还价的能力、削弱购买商讨价还价的能力等。