【独家】跨国企业地域差异化营销策略

2017-10-19 14:02 来源：http://www.ceo315.org/ 阅读：次

我国跨国企业为了更好地适应国外市场环境，采取适宜的地域差异化营销策略，对提升国外市场的营销效果、促进企业海外市场的发展有着重要作用。从近年来的跨国企业海外市场发展中，越来越多的跨国企业开始注重采取差异化的营销策略，针对海外市场特点，进行市场营销策略的差异化优化，有效推动海外市场的发展。

新时期跨国企业海外市场营销的特点

进入新时期以来，跨国企业在地域差异化营销策略方面不断进行了一些创新，主要目的是为了适应当前海外市场的营销发展背景。对跨国企业在海外市场开拓中，更为重要的是如何适应国外市场，这是打开国外市场的基础。对我国企业来说，在中西方文化差异的背景下，国外市场环境与我国市场环境相比有较大差异，包括政治环境方面的差异、文化环境方面的差异、经济环境方面的差异、市场环境方面的差异。跨国企业适应国外市场环境，需要对国外的政治环境、文化环境、经济环境等有着较好的适应性，只有这样才能在地域差异化营销方面取得好效果。跨国企业进入海外市场，应当对海外市场的特点有较深入的了解，如海外市场消费者的购物习惯、消费水平、需求情况等。只有深入了解国外市场的特征，才能有的放矢地采取适宜的营销策略。

跨国企业海外市场营销体系相比于本土市场营销体系，也有着很大差异。在国内市场营销中，一些较为有效的市场营销策略可能并不适合海外市场，如果照搬其市场营销策略到国外市场，就可能在市场开拓中受挫。新时期跨国企业海外市场的发展，离不开市场环境的支撑，只有体现出较强的适应性，符合国外市场营销特点，才能立足和发展。

随着市场营销快速发展，国外市场环境也在快速变化，跨国企业应能够结合国外市场环境的变化，对自身的市场营销策略进行相应调整。特别是在市场营销活动中，为了确保取得较好的市场营销效果，应建立动态化的市场营销策略调整体系，不断结合国外市场环境情况，优化市场营销策略体系。

跨国企业采取地域差异化营销策略的意义

跨国企业的发展，是经济全球化时代下的一种必然发展趋势，在企业规模发展到一定程度后，仅仅依靠国内市场难以有效促进企业发展，很多企业在国内市场中也面临着更大的市场竞争压力。企业为了获得更好的发展，就需要走出国门，积极开拓国外市场。如何更加有效地打开国外市场，快速建立完善的市场营销渠道也就起着重要的作用。

跨国企业采取地域差异化营销策略，是适应国外市场环境，为开拓国外市场渠道而采取的适应性营销策略。这种低于差异化营销策略的核心内涵，在于针对不同地域市场环境情况，建立差异化的市场营销策略体系，并不追求市场营销策略的一致化，而是以提升市场营销效果为核心目的。很多国外企业进入我国市场后，也会针对我国市场环境情况、文化环境情况等，进行市场营销策略的调整。

跨国企业采取地域差异化营销策略，也是在企业整体发展战略指导下所做出的。例如，在企业发展战略方面，从企业长远发展的角度来制定企业海外发展战略，在企业发展战略的指导下，对市场营销策略进行相应调整。企业在不同国家和地区所指定的发展战略，都是市场营销策略制定的重要依据，市场营销策略因而同企业发展战略也有着较强的契合性。

通过采取低于差异化营销策略，不但能较好地适应国外市场环境，有助于打开国外市场渠道，也能够较好的提升企业品牌知名度和品牌影响力。关键在于能够针对国外市场环境实际情况，选择适宜的差异化市场营销策略，从而能够取得较好的效果。

跨国企业如何采取适宜的地域差异化营销策略

（一）针对海外市场实际情况，制定地域差异化营销策略

跨国企业在采取地域差异化营销策略时，应体现出较强的针对性，也就是针对海外市场环境的实际情况，制定相应的差异化营销策略，这是地域差异化营销策略的一个核心要素之一。

不同国家和地区的市场环境可能会存在较大差异，很难制定一套完全适合所有国家和地区的市场营销策略体系，更多需要结合具体的国外市场环境情况，进行市场营销策略的调整。可见，跨国企业对于地域差异化营销策略的选择，也不是一成不变的，要从地域差异、文化差异、经济差异、政治差异等多个角度，进行相应的适应性调整。

可见，市场营销本身并不是简单的产品销售问题，现代市场营销更为注重的是对消费者需求的满足，通过市场营销活动的开展给消费者带来更好的体验。市场营销活动的对象就不再是市场渠道，而是消费者。不同国家和地区的消费者，在消费习惯、消费水平、消费思维等方面都会存在着较大差异，只有采取适宜的地域差异化营销策略，才能更好地满足消费者需求。

跨国企业在国外市场开拓中，为了提高地域差异化营销策略的适应性，应提前对国外市场进行了解和调查，这也是当前很多跨国企业在在国外市场发展中所采取的一种通用策略。例如，跨国企业在进入国外市场之前，一般会先行派驻相应的市场调研团队，对国外市场环境情况进行详尽调查，做出调研报告，为地域差异化营销策略的制定提供决策依据。同时，也会对国外消费者的需求情况、消费水平情况、消费特征情况等进行相应调整，确保差异化营销策略在国外市场实施中能够取得较好效果。

（二）丰富地域差异化营销手段

丰富地域差异化营销手段，对提升跨国企业的地域差异化营销策略实施效果有着重要作用。跨国企业在采取地域差异化营销策略中，应注重对地域差异化营销手段的丰富，灵活地采用各种营销手段，提升营销效果。丰富营销手段，也要求相关市场营销人员具有较强的创新意识，针对国外市场环境情况，采用更加灵活多样的营销手法，并且对各种营销手段的实施效果进行密切跟踪和评估。判断哪种市场营销方法最为适应国外市场环境，从而进行大面积推广应用。另外，丰富营销手段也需要对营销方法的重要性有较好认识，注重在营销手法丰富方面投入力度，如采用较大程度的优惠措施，运用体验营销、网络营销等多种手段。

跨国企业丰富地域差异化营销方法，一方面要适应国外市场环境；另一方面，也应结合自身的实际情况，如产品特点、市场渠道、企业文化等。很多跨国企业认为，只要是先进的营销方法就能够取得较好效果，事实上并非如此。只有最为适宜的营销方法，才能够有效提升跨国企业营销的效果。特别是对跨国企业的地域差异化营销策略实施而言，并不一定要选择最先进的营销方法，而应注重其适用性。综合考虑企业的外部市场环境情况和自身实际情况，结合实际情况选择适宜的营销方法，给消费者带来全新的体验，防止消费者对企业的营销宣传出现审美疲劳的问题。

（三）提升地域差异化营销策略的核心竞争力

跨国企业在实施地域差异化营销策略中，应注重提升自身的核心竞争力，也就是营销策略的核心竞争力，这是跨国企业采取地域差异化营销策略的一个核心目标。提升核心竞争力，是关系到多个方面的综合型措施。核心竞争力不但关系到产品的竞争力，还包括企业的品牌知名度、品牌影响力、品牌价值等。

因而，提升市场营销策略核心竞争力，关键在于提升企业的品牌价值，促使国外消费者认可企业品牌和产品品牌。跨国企业在提升市场营销策略核心竞争力的过程中，应从多个角度入手，不但要在产品竞争力方面采取相应措施，还要从市场定位、服务提升、品牌宣传等多个方面，建立完善的管理体系。当前，跨国企业在地域差异化营销策略实施方面，很多过于注重产品的宣传，事实上这种策略定位虽然能够在短期内促进企业的产品销售，但并不符合其长远发展利益。因而跨国企业应从长远角度出发，以提升企业品牌价值为核心目的，着力提升市场营销策略的核心竞争力。

整体而言，要提升市场营销策略的核心竞争力，跨国企业应建立完善的战略管理体系，着眼于企业的长远发展，从市场营销、产品研发、生产管理到企业的品牌管理进行一系列调整。通过这种综合性的企业管理措施，促使企业在地域差异化营销策略实施中获得较好的竞争力。这样，跨国企业在与其他竞争对手的竞争中，也能够取得一定的竞争优势。

从跨国企业的海外市场开拓角度来说，采取地域差异化营销策略，对促进跨国企业的海外市场发展有着重要作用，能够有效促使企业产品和品牌快速地被国外消费者所接受。因而，跨国企业树立科学的意识，在海外市场发展方面积极采取适宜的地域差异化营销策略，建立高水平的市场营销团队，积极引进高素质市场营销人才，对于保障地域差异化营销策略的实施也有着重要作用。

同时，应结合国外市场实际情况，选择适宜的差异化营销策略，灵活运用多种市场营销手段，并且通过采取一系列的措施，注重提升企业在差异化营销策略方面的核心竞争力。这对于促进跨国企业在海外市场获得更好的发展，提高企业的核心竞争力有着重要的作用，也能够提升跨国企业市场营销水平。